人手不足で、企業のなかにあった売店や食堂が次々と姿を消している。働く人は、昼食や飲み物を買う場所を失う。マックスバリュ東海の「Maxマート」は、企業や施設の空いたスペースに置く無人の売店だ。近くのマックスバリュ店舗から商品を運び、レジは無人。自動販売機ほどのスペースがあれば導入できる。
ただ、届けるべき企業のすべてに、展示会で出会えるわけではなかった。
「もともとB2B（法人向け）の営業ノウハウがない会社には、非常におすすめだと思います。」
── マックスバリュ東海株式会社 江浜 佑一様
なぜか：B2B営業の型を持たない組織では、施策の良し悪しを判断する基準そのものが社内にない。アポイントが多いのか少ないのか、断られ方は普通なのか、次に何を変えるべきなのか。MOVEMENTは実働だけでなく、他社の事例から得た手法の選択肢と、返ってきた数字の読み方を一緒に持ち込む。
江浜様：基本的には「売店を無人化したサービス」だと思っています。昔ながらの、企業のなかにある購買や売店が、人手不足によってなくなってしまうケースがかなり増えています。そういった場所に無人化した「Maxマート」が入ることで、お客様がしっかり買い物できる環境を提供できる、というものです。
江浜様：位置づけとしては「顧客接点」です。マックスバリュの店舗が近くにある企業様で展開している理由は、そこにあります。企業のなかで仕事中にMaxマートを利用していただいて、そこでアプリに登録していただく。すると「クーポンが入っていたから、今度はマックスバリュのお店に行こうかな」となる。そういう接点として、このサービスを広げさせてもらっています。
江浜様：売店が人手不足でなくなってしまったところ。それから食堂も同じです。運営コストが上がって成り立たなくなり、食堂をやめてしまった。やめたはいいけれど、従業員の方々がお昼に困っている。食べる場所がないので、コストが安くて無人で入れる売店を作れませんか、というご相談が非常に多いです。
江浜様：コンビニエンスストアさんが入るケースもありますが、運営コストがかなり高いので切り替えたい、というニーズもあります。売店という広いイメージだけで先行せず、本当に省スペースで出せる、自動販売機の代わりくらいに捉えていただくと、より導入しやすいと思います。
江浜様：基本的には展示会、ホームページからのお問い合わせ、あとは紹介ですね。導入先からのご紹介や代理店からの紹介も結構やらせていただいているので、そこがメインでした。
江浜様：1回メールを送って、反応があったところのみの対応しかできていませんでした。実質的には追えていなかった、というのが事実ですね。
江浜様：限られたリソースのなかでは、どうしても決まりやすいところを優先します。なので、後々振り返ったときに「そういえば、こういう名刺があったよね」というところに、この数年はたどり着けていませんでした。そこもしっかり掘り起こしていきたい、という思いがありました。
江浜様：非常に丁寧に、私たちのリードに対応していただいているな、という感覚があったからです。ただテレアポの架電をするだけではなく、お断りされた場合の理由をしっかりと聞き取りされていたり、1回ダメでも再度連絡して、本当に粘り強く追ってくれたりする。リードに対して「無駄な感じがしない」というのが大きかったです。名刺1枚の獲得にもコストが掛かっているので、これまでの動きだけでは勿体無いと感じてました。
江浜様：一般的なテレアポというと「かけてダメなら次へ」というイメージがありましたし、「本当にテレアポが有効なのか」という疑問もありました。そのなかで、丁寧に追いかけてくれるという内容を聞いて、取り組んでみようとスタートしました。
今まで再アプローチせずにいた案件から、これだけの商談が取れた。
本当に願ってもない結果だったなと感じました。
私たちが架電のたびに残しているのは、結果だけではありません。受付でどう断られたか、ご担当者がどんな懸念を口にしたか、そこまでを記録として残します。断られ方には必ずパターンがあり、そこにしか次の打ち手のヒントはないからです。「かけてダメなら次へ」を繰り返すと、リストは減っていくだけで、何も蓄積されません。
江浜様：展示会はどうしても、名古屋で行われるものくらいしか、この近辺にはないんですよね。名古屋で出展すると、名古屋や三重県のお客様のリードは獲得できて、そこからの出店は進んでいく。でも、静岡や神奈川西部のお客様は、わざわざ名古屋の展示会まではいらっしゃるケースは稀です。
江浜様：そのため、静岡や神奈川西部に対してはアプローチができていませんでした。営業担当からしても「静岡や神奈川にもっと営業してほしい」と思っているはずです。展示会の恩恵を受けられないエリアを補うために、別の手法で営業活動をしなければいけないな、と考えました。
江浜様：本当にゼロからのスタートである割には、アポイントの獲得率が高いなと思っています。これだけ直接商談できる案件が増えれば、出店数の増加に繋がっていくのではないかと期待しています。
江浜様：ターゲットをかなり絞り込んでいただいたので、すごく納得感がありました。テレアポで難しいのは、「こういうところにかけます」と提案されたリストが、本当に適切なのかという点です。依頼する側としては「何件でいくら」の契約だと、そのリストがどれだけ濃い内容なのか不安になります。
江浜様：それに対して今回は、従業員数だけでなく「店舗からの距離」を考慮して、さらに一度でも関係を持ったことのある企業や、すでに出店しているところを除外してリスト化してくれました。無駄を徹底的に省けているので、非常に良かったと思います。そこがずれてしまうと無駄になってしまう部分が多いので、本当に助かりました。
Maxマートは、近くのマックスバリュ店舗から商品を運ぶサービスです。つまり「店舗から遠い企業」は、どれだけ従業員数が多くても対象になりません。法人名と拠点住所を取得し、地図データで緯度経度を特定して、店舗との距離を1件ずつ算出しました。さらに周辺のコンビニ密度も判定し、優先度をつけて架電順を決めています。リストは買うものではなく、その商材の条件に合わせて組み上げるものだと考えています。
江浜様：断られ方には「従業員数が少ない」「サービス料が合わない」「スペースがない」など、いくつか決まったパターンがあります。すぐに改善が難しい部分もありますが、改善できる部分に対応していくことで、より多くのアポイントや成約に繋がると思っています。
江浜様：アプローチするなかで「従業員数が100名もいない」という企業様が非常に多いことも分かりました。そうした規模の企業様も取り込んでいけるよう、よりコンパクトなプランも検討しています。将来的に再アプローチできるよう、データの持ち方まで整えておきたいと思っています。
江浜様：「営業リソースが足りない」「展示会後のフォローができていない」「ゼロからアウトバウンドの仕組みを作りたい」という視点は、間違いなくあると思います。それに加えて、もともとB2Bの営業ノウハウがない会社には、非常におすすめだと思います。
江浜様：スーパーマーケットである我々は、これまでずっと一般消費者を相手にしてきたので、B2B営業の知見が全くありませんでした。実は私も、この部署に来る前は普通の店舗の店長をやっていたんです。どちらかといえば「商人」だったのに、急にこの部署に来て。転職したんじゃないかと思うくらいでした。誰も教えてくれないし、社内にもB2B営業を教えられる人がいない状態でした。
江浜様：展示会への出展も、自分で調べて「こういうのに出たらいいんじゃないか」と手探りでやってきました。そうしたB2B営業の経験が浅い企業や、我々のような新規事業の立ち上げフェーズにおいては、様々な営業手法を提案してくれて、一緒に試していけるパートナーは非常に心強いと思います。
B2B営業の型を持たない組織では、施策の良し悪しを判断する基準そのものが社内にないケースもあります。アポイントが多いのか少ないのか、断られ方は普通なのか、次に何を変えるべきなのか。比較する対象がないため、結果を読むことができないのです。
私たちがお持ちするのは、実働だけではありません。他社の事例から得た手法の選択肢と、返ってきた数字の読み方を一緒に持ち込みます。それがあって初めて、社内に判断の基準が育っていく。立ち上げフェーズの新規事業にこそ、この組み合わせが効くと考えています。
