営業アウトソーシングとは？導入のメリットとデメリットを解説
営業アウトソーシングとは？導入のメリットとデメリットを解説
「営業代行 東京」や「営業アウトソーシング 東京」で検索される企業の多くが、営業人材の不足や成果の可視化に課題を抱えています。本記事では、営業アウトソーシングの基本から導入メリット・デメリット、料金体系、成功事例までを網羅的に解説。東京都内で営業アウトソーシングを検討している中小企業から大企業まで、業種を問わず参考になる実践的なノウハウを詰め込んでいます。外注を検討中の方は、ぜひ最後までご一読ください。 この記事を読むと、以下のことが分かります。
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営業代行・営業アウトソーシングの違いと、自社に合う最適な選び方
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東京都内の企業が営業アウトソーシングを導入するメリットと注意点
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成果を最大化するための委託範囲の決め方と、成功事例から学ぶ運用方法
- 1. 営業アウトソーシングとは
- 2. なぜ営業アウトソーシングが注目されているのか
- 3. 営業アウトソーシングの代表的な形態
- 4. 営業アウトソーシングが適している業務領域
- 5. 導入によって得られるメリット
- 6. 営業アウトソーシングのデメリットとリスク
- 7. 営業アウトソーシングの料金体系と選び方
- 8. 導入に向いている企業タイプと判断基準
- 9. 導入前にやるべきこと
- 10. 委託先企業の選定ポイント
- 11. 営業アウトソーシング導入の流れ
- 12. 成功事例に学ぶ活用方法
- 13. 導入後の運用管理と改善ポイント
- 14. 導入前にチェックすべきリスト
- 15. まとめ：営業アウトソーシングは未来への投資
営業アウトソーシングとは？導入のメリットとデメリットを解説
近年、営業活動の課題を抱える企業が急増しており、「営業代行 東京」「営業アウトソーシング 東京」といったキーワードで情報を探す企業担当者が増えています。営業人材の確保が難しくなるなかで、営業アウトソーシングを活用することが、売上向上とコスト最適化を両立する有効な手段として注目されています。
本記事では、営業アウトソーシングとは何か、その種類や導入のメリット・デメリット、適した業務、委託先選定のポイントまでを網羅的に解説してまいります。東京都内で営業代行を検討されている企業の皆さまにとって、実践的かつ信頼性の高い情報を提供いたします。
1. 営業アウトソーシングとは
定義と基本的な考え方
営業アウトソーシングとは、自社の営業活動の一部または全部を外部の専門企業に委託するビジネス手法を指します。これにより、自社内に営業担当者を抱えることなく、営業リソースの確保や営業成果の最大化を目指すことが可能となります。
アウトソーシングには、短期的な人材不足への対応から、営業戦略の見直しや営業スキルの強化といった中長期的な課題解決まで、さまざまな活用方法があります。特に都市部、とくに東京では営業活動の競争が激化しており、高度な営業スキルを持つ外部の営業代行会社に依頼するケースが増えています。
このように、営業アウトソーシングは単なる人材の外注ではなく、企業全体の営業力を強化するための戦略的パートナーとして活用されているのです。
営業代行・営業派遣・SPOの違い
営業に関する外部サービスにはいくつかの形態が存在しますが、中でも混同されやすいのが「営業代行」「営業派遣」「SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）」の3つです。それぞれの違いを正しく理解することで、自社に合ったアウトソーシング形態を選ぶことができます。
- 営業代行：完全に営業活動を委託し、外部スタッフがアポイント獲得や商談、クロージングまで行う形態です。最も成果に直結しやすく、リード獲得や新規開拓に強みがあります。
- 営業派遣：人材派遣と同様に、営業スタッフを一定期間、自社で受け入れる形式です。指示命令系統は社内で完結するため、自社の方針や文化に即した運用が可能です。
- SPO：Sales Process Outsourcingの略で、営業プロセス全体または一部を共同で担う形態です。単なる業務代行ではなく、営業戦略の策定やプロセス改善にも関与します。
たとえば、「営業代行 東京」というキーワードで探される多くの企業は、成果を早期に上げたい目的で営業代行を検討しています。一方、継続的な社内の営業力強化を目指すのであれば、SPOのようなパートナー型のアウトソーシングが有効です。
2. なぜ営業アウトソーシングが注目されているのか
人材不足と営業部門の課題
多くの企業が営業部門において人材不足の課題を抱えています。特に東京などの都市圏では求人倍率も高く、優秀な営業人材を確保することが非常に困難になっています。また、採用したとしても育成に時間がかかり、即戦力として機能するまでに長期間を要するという問題もあります。
さらに、営業職は離職率が高く、人材の流動性が大きい職種のひとつとされています。厳しいノルマ、精神的ストレス、フィールド活動の多さなどから、若年層の敬遠も目立ちます。そのため、自社で安定的に営業チームを構築することは、企業にとって大きなチャレンジとなっています。
こうした背景から、営業活動の一部を外部へ委託し、即戦力として機能するプロフェッショナルの力を借りる営業アウトソーシングへのニーズが年々高まっているのです。
営業手法の多様化とDX需要の増加
営業の在り方もここ数年で大きく変化しています。かつてのように飛び込み営業や訪問型営業が中心だった時代から、現在ではインサイドセールス、オンライン商談、CRM・MAツールの活用といったデジタルセールスへと移行しています。
しかし、これらの新しい手法を社内で導入・運用するためには、ITリテラシーの高い人材やノウハウが不可欠です。実際には「ツールを導入したが使いこなせない」「データが活かせていない」といった声も少なくありません。
営業アウトソーシング会社の中には、こうしたDX対応を得意とする企業もあり、デジタルマーケティングから営業支援までワンストップで対応できる体制を整えているところもあります。こうした専門性の高い外部パートナーの存在が、営業活動の生産性を飛躍的に高める鍵となっています。
3. 営業アウトソーシングの代表的な形態
営業代行型（完全委託）
営業代行型は、営業活動を完全に外部企業に委託するタイプのアウトソーシングです。委託範囲は、アポイント獲得、商談、クロージング、顧客フォローまで多岐にわたり、受注成果に直結する業務を外部に任せることができます。
特に「営業代行 東京」と検索される企業の多くは、新規顧客の獲得や商談数の増加を目的としています。この形態のメリットは、即時性の高さと実績ベースでの評価がしやすい点にあります。また、契約内容によっては、成果報酬型の料金体系を採用できるため、リスクを抑えつつ営業活動を強化することも可能です。
一方で、自社のサービスや商材の理解が不十分な状態で営業活動を任せると、ミスマッチやブランドイメージの毀損といったリスクも存在します。したがって、営業代行型を導入する際は、業界経験や提案力、教育体制が整っているかをしっかり確認する必要があります。
SPO型（セールスプロセス協業）
SPOとは「Sales Process Outsourcing（セールス・プロセス・アウトソーシング）」の略で、営業活動全体のプロセスを外部企業と共同で設計・運営する形態です。単なる実働の代行ではなく、戦略レベルからの関与を特徴としています。
営業活動におけるKPI設計やターゲティング、インサイドセールスの設計、リードナーチャリングの導線づくりまで、企業の営業体制全体を支援できる点がSPO型の最大の魅力です。特にBtoBビジネスやSaaSなど、営業プロセスが複雑な業態ではこの形態が適しています。
東京都内でもSPO型サービスを提供する企業は増加しており、営業とマーケティングの連携を重視する成長企業を中心に導入が進んでいます。実務だけでなく、ノウハウの共有や体制強化まで視野に入れたアウトソーシングを検討されている企業様におすすめです。
営業派遣との機能的な違い
営業派遣は、営業活動を行う人材を一定期間、派遣スタッフとして企業内に配置する仕組みです。労働力の補完が主な目的であり、指揮命令系統は派遣先企業が持つのが特徴です。
これに対し、営業アウトソーシングや営業代行では、指揮命令権は委託先企業にあります。そのため、営業手法や成果管理、業務の遂行方法などもすべて委託先に任せることになります。営業派遣はあくまで「人手の補填」、アウトソーシングは「業務の代行または協業」という明確な違いがあるのです。
また、派遣法による制限も考慮する必要があります。長期的に営業機能を外部化したい場合には、派遣ではなくアウトソーシング型の活用が適しています。
4. 営業アウトソーシングが適している業務領域
新規開拓営業
営業アウトソーシングが最も活躍する場面の一つが、新規開拓営業です。既存顧客のフォローとは異なり、新規開拓はターゲット選定からアプローチ方法の設計、アポイント獲得、提案、クロージングまで幅広いスキルが求められます。
特に東京のような競争の激しい市場では、限られた人員で継続的に新規顧客を開拓するのは容易ではありません。営業アウトソーシングを活用すれば、専門チームが戦略的にリードを獲得し、成果に直結する営業活動を効率的に展開することが可能です。
業界やターゲットごとに最適な営業手法を知り尽くした外部パートナーのノウハウを活かすことで、自社単独では到達しにくいエリアや業種へのアプローチも実現できます。
ルート営業と定期フォロー
ルート営業とは、既存顧客への定期訪問やフォローアップを中心とした営業活動です。信頼関係の維持やアップセル、クロスセルの提案が主な目的となります。
こうした業務は一定の頻度で繰り返される定型的な作業が多く、営業アウトソーシングとの相性が非常に良い領域です。顧客対応の品質を維持しながら、社内リソースをより戦略的な営業活動に集中させることができます。
東京都内では、ルート営業を営業代行会社に委託することで、顧客訪問の頻度向上とCS（顧客満足度）の強化を実現している企業が増えています。
インサイドセールスとカスタマーサクセス
電話・メール・オンライン商談など、非対面型の営業活動を担う「インサイドセールス」も、営業アウトソーシングで多く活用されている領域の一つです。効率的にアポイントを取得し、営業部門やフィールドセールスへ商談をつなぐ中間機能として重要性が高まっています。
さらに、顧客との継続的な関係構築を目的とする「カスタマーサクセス」業務も、アウトソーシング可能な領域です。既存顧客の満足度を高め、解約を防ぎ、さらなる利用促進を図るための支援を外部に任せることで、営業リソースを最適化できます。
特にSaaS事業者やBtoBサービス提供企業においては、これらの業務を外部パートナーと分担することで、営業効率を高めながら顧客満足を向上させることが可能です。
5. 導入によって得られるメリット
営業アウトソーシングを導入することで、企業には多くのメリットがもたらされます。単なるリソース不足の補填にとどまらず、コスト削減や営業品質の向上、組織全体の営業力強化にもつながります。ここでは、導入によって得られる代表的なメリットを3つの視点からご紹介いたします。
人件費・採用・教育コストの削減
営業アウトソーシングを導入することで、まず大きく削減できるのが人件費や採用・教育にかかるコストです。営業職の正社員を採用する場合、年収のほかに社会保険料や通勤費、オフィス環境の整備費など多くの間接コストが発生します。また、採用活動には求人広告費や面接対応の工数がかかる上、教育においてもOJTやマニュアル整備が必要となります。
一方、営業アウトソーシングであれば、これらのコストを一括で外部企業に移行できます。さらに、既に営業スキルを持つプロフェッショナルが業務に従事するため、初期教育の必要もほとんどありません。結果として、短期間で稼働開始でき、投資対効果も高くなります。
特にスタートアップや中小企業では、限られたリソースの中で迅速に成果を上げることが求められます。そうした企業にとって、コストパフォーマンスの高い営業アウトソーシングは強力な武器となるでしょう。
即戦力営業人材の活用
営業アウトソーシングを活用することで、即戦力の営業人材を獲得できます。委託先企業に所属する営業スタッフは、すでに多様な業界や商材での営業経験を積んでおり、トークスクリプト作成、提案書作成、商談からクロージングまでを一貫して対応するスキルを有しています。
たとえば、東京都内のIT企業が新たなクラウドサービスをローンチする際、自社の営業チームではBtoB営業の経験が不足しているとします。その場合、BtoBに強い営業代行会社へアウトソーシングすることで、初期から確度の高い見込み客への提案が可能になります。しかも営業トークや資料も委託先が準備してくれるため、自社の負担は最小限です。
このように、経験豊富な営業人材を短期間で活用できるのは、アウトソーシングならではの強みと言えるでしょう。
外部ノウハウの内製化と営業力強化
営業アウトソーシングは単に業務を外注するだけでなく、外部の営業ノウハウを自社内に取り込むチャンスにもなります。特にSPO型（セールス・プロセス・アウトソーシング）を導入する場合、営業戦略やプロセス改善の知見を委託先と共有することで、自社の営業体制全体をレベルアップすることが可能です。
具体的には、下記のような場面で社内営業力の強化が期待できます。
- CRMやMAツールの効果的な運用方法の共有
- リードのスコアリング・分類ノウハウの導入
- インサイドセールスチームの立ち上げ支援
- セールストークや提案資料の改善指導
これらは単なる「やり方」ではなく、成果を出すための「再現性ある仕組みづくり」そのものです。営業アウトソーシング会社との協働を通じて、自社の営業組織を継続的に強化できる点は、他の外注サービスでは得がたい付加価値と言えるでしょう。
さらに、一定期間の契約終了後もノウハウが社内に残るため、社内チームの独立運用にもつながります。アウトソーシングを単なる業務代行ではなく「学習と成長の機会」として活用することで、営業力の底上げが期待できます。
6. 営業アウトソーシングのデメリットとリスク
ここまで、営業アウトソーシングのメリットについてご紹介してまいりましたが、もちろん導入にあたっては注意すべき点やリスクも存在します。特に情報管理や委託先との連携体制、業務のコントロール方法など、見落とされがちなポイントがあります。
ここでは、営業アウトソーシングを導入する際に企業が直面しやすい3つのデメリットについて、具体的な対策も交えながら解説いたします。
情報漏洩とセキュリティ対策
営業アウトソーシングを導入する際に最も注意しなければならないのが、顧客情報や自社機密情報の管理です。営業活動においては、見込み顧客の連絡先、商談履歴、契約条件などのセンシティブな情報を取り扱うことが多く、それらを外部委託するとなると情報漏洩のリスクが避けられません。
万が一、営業アウトソーシング先が情報管理に不備を抱えていた場合、顧客との信頼関係に大きなダメージを与えることになります。また、個人情報保護法違反に該当する可能性もあり、企業としての信用にも大きく関わります。
このリスクを防ぐためには、以下のような対策が有効です。
- 秘密保持契約（NDA）の締結：業務委託契約とは別に、機密保持に関する契約を明文化しましょう。
- アクセス制限の設置：共有する情報を最小限にとどめ、クラウド管理の場合はIP制限やログ管理を実施することが重要です。
- セキュリティ体制の確認：委託先がISMSやPマークなどの情報管理認証を取得しているか確認すると安心です。
情報漏洩の懸念を払拭するには、営業アウトソーシング先の信頼性が最も重要です。単に実績や価格だけで選ぶのではなく、情報セキュリティに対する意識の高さも選定基準に含めることをおすすめします。
委託先への依存リスク
営業活動を外部に委託しすぎると、委託先に依存してしまうリスクが生じます。とくに成果が出ている場合、「委託先がいないと回らない」状態に陥ることがあります。
その結果、自社内に営業ノウハウが蓄積されず、委託契約が終了した際に営業活動を自走できなくなる可能性があります。営業アウトソーシングを長期的に活用する場合でも、自社チームとの連携体制や役割分担を明確にしておくことが大切です。
以下のような取り組みを通じて、依存リスクを抑制することが可能です。
- 業務マニュアルや営業資料の共同作成（自社資産化）
- 定期的なレポート共有とフィードバック会議の実施
- 委託先との契約更新前に社内の再内製化を検討
営業アウトソーシングを成功させる鍵は「完全外注」ではなく、「戦略的パートナーシップの構築」です。外部に任せるべき部分と、自社に残すべき中核部分を見極めることが肝要です。
社内営業ノウハウの蓄積不足
営業アウトソーシングを活用することで成果が上がる一方で、自社チームが営業プロセスを体得する機会が失われてしまうという課題もあります。特にスタートアップや新規事業立ち上げのフェーズでは、自社内に営業の「勝ちパターン」を蓄積しておくことが、将来的な成長にとって重要です。
たとえば、アポイント獲得時にどのような訴求が刺さるのか、商談で何を優先的に伝えるべきか、顧客からの質問にどのように返すかなど、これらの細かいノウハウは現場での試行錯誤を通じて蓄積されていきます。アウトソーシング先に任せきりにしてしまうと、こうしたナレッジが社内に蓄積されず、将来の人材育成や営業戦略に支障が出ることがあります。
この問題に対しては、以下のような方法で対処するのが効果的です。
- 定期的なナレッジ共有ミーティングの実施
- 成果事例・トークスクリプトなどのドキュメント化
- 自社営業担当者との同行・OJTを通じた実践学習
つまり、アウトソーシングのメリットを活かしながら、社内にもナレッジを残す「ハイブリッド運用」が最適解となります。
7. 営業アウトソーシングの料金体系と選び方
営業アウトソーシングを導入する際、料金体系は非常に重要な検討項目です。価格だけでなく、料金構造の透明性や成果とのバランスも見極めなければなりません。ここでは主に採用されている3つの料金体系をご紹介し、それぞれのメリット・デメリットや向いているケースについて解説いたします。
固定報酬型のメリット・デメリット
固定報酬型とは、営業アウトソーシングにかかる費用を毎月一定額支払う契約形態です。たとえば「月額50万円でインサイドセールスを実施する」など、契約段階で業務範囲と金額が明確に設定されるのが特徴です。
このモデルの最大のメリットは、予算計画が立てやすいことです。営業成果の有無にかかわらず一定額を支払うため、財務管理やコストシミュレーションが容易になります。また、外注先としても安定した運用が可能になるため、継続的で質の高い営業活動が期待できます。
一方で、成果が想定よりも上がらなかった場合でも、契約金額は変わらないという点がデメリットとなります。とくに立ち上げフェーズや新規事業のテスト段階においては、成果が見込めるまでに時間がかかることもあり、その間のコストが経営に重くのしかかる可能性があります。
固定報酬型は、以下のようなケースに適しています。
- 営業活動が中長期的に安定して継続される前提がある
- 業務範囲が定型化されており成果のブレが少ない
- インサイドセールスやルート営業など、ルーチン化しやすい業務が中心
逆に、成果の波が大きい商材や、短期でリード数を追うプロジェクトにはあまり適していないため、慎重な検討が必要です。
成果報酬型が向いている商材
成果報酬型は、営業活動の結果に応じて報酬を支払う契約形態です。代表的な例として、「アポイント獲得1件あたり2万円」「受注1件あたり売上の10%」といった成果ベースの料金設定があります。
このモデルは、成果が上がらない限りコストが発生しない点が大きな魅力です。予算の限られた中小企業や、短期で成果を出したい新規事業部門にとっては、無駄なコストを避けながらチャレンジできる手法として人気があります。
特に下記のような商材・業種では、成果報酬型が高い効果を発揮します。
- BtoCの単価が明確で成果計測がしやすい商材（例：住宅リフォーム、保険、通信）
- 短期決着型の営業（例：1回の商談で受注が決まる）
- 成果の定義が明確に数値化できる（例：資料請求数、来店予約など）
ただし、成果報酬型には注意点もあります。アウトソーシング先にとっては成果がすべての報酬源となるため、「成果主義」が過剰になりやすく、強引な営業や質の低いリードの獲得につながることもあります。また、複雑な商材では成果判定が難しく、適用しにくいという課題もあります。
そのため、成果報酬型を採用する場合は、成果条件やターゲットの明確化、品質担保のルール策定を行うことが不可欠です。
複合型（ハイブリッド型）のバランス設計
複合型（ハイブリッド型）は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金体系です。たとえば「基本月額30万円＋アポイント1件あたり1万円」など、一定の安定収益と成果インセンティブのバランスをとる形が一般的です。
このモデルの最大の特徴は、双方にとってリスクを分散できるという点にあります。委託先企業には安定した報酬を、依頼企業側には成果へのインセンティブを設定することで、モチベーションと品質のバランスが取りやすくなります。
また、以下のようなケースにおいては、複合型が非常に有効です。
- 立ち上げ段階では成果が出にくいが、継続運用で成果が上がる商材
- 営業活動の一部（インサイドセールス等）は定型業務、他は変動業務
- KPIが多段階に設定されており、段階ごとに報酬を設計したい
たとえば、東京都内でスタートアップ企業がインバウンド型のリードを扱う際、最初は「アポの質」が重視されるため、件数報酬に加えて成約につながった割合に応じたボーナス支給などを設定するケースもあります。
複合型は柔軟性が高いため、商材の性質や業務プロセスに応じて「固定比率：成果比率」の最適設計を行うことで、より高い費用対効果を実現できるでしょう。
8. 導入に向いている企業タイプと判断基準
営業アウトソーシングはすべての企業に最適とは限りません。事業フェーズや商材特性、社内体制の成熟度によって、向き・不向きがあるのが実情です。ここでは、どのような企業が営業アウトソーシング導入に向いているか、またその判断基準について詳しく見ていきましょう。
中小企業・ベンチャーの導入効果
営業アウトソーシングは特に中小企業やベンチャー企業にとって、非常に大きな効果を発揮します。その理由は明確で、これらの企業は「人材リソース」「営業ノウハウ」「時間」といった資源が限られているからです。
たとえば、東京都内で新たに起業したばかりのスタートアップ企業では、開発・マーケティング・バックオフィスとすべての業務が少人数で分担されています。そんな中、自社で営業組織をゼロから構築し、成果を出すのは至難の業です。
このような状況で営業アウトソーシングを導入することで、以下のような即効性のあるメリットが得られます。
- 立ち上げ初期から即戦力の営業活動を展開できる
- 限られた人材で開発やマーケティングに集中できる
- 営業ノウハウを学び、自社内に転用できる
また、営業代行やSPOなどを通じて一定期間成果を上げたのち、自社で営業チームを内製化していく“段階的スケーリング”も可能です。このように、中小・ベンチャー企業にとって営業アウトソーシングは「外部チームでの短期成果」＋「内部体制構築への橋渡し」という二重の価値をもたらす存在といえるでしょう。
特に、東京のように人材コストが高いエリアでは、アウトソーシングにより「質の高い営業リソースをコントロールしやすい形で活用する」戦略は非常に合理的です。
大手企業の戦略的な使い方
一方で、営業アウトソーシングは大企業にとっても戦略的な手段として活用されています。一般的には「大手には十分な営業人員と組織がある」と思われがちですが、実際には以下のようなニーズで導入が進んでいます。
- 新規事業・新サービスの営業テスト
- エリア拡大（地方・海外進出）に伴う営業リソースの一時的補填
- 繁忙期におけるスポット営業人材の確保
- 既存営業チームでは対応しきれない特定案件のサポート
特に大手企業では、アウトソーシングを「リスク分散」として活用するケースが目立ちます。たとえば新規サービスの立ち上げでは、初期段階で社内リソースを投入しすぎると、失敗時の損失が大きくなります。こうしたリスクを避けるために、まずは営業代行会社にプロジェクトを委託し、初期の市場反応やフィードバックを収集。成功が見込まれると判断された時点で、自社のリソースを投入するという“ステップ運用”を採用しているのです。
また、全国規模の販売網を持つ大手でも、地方拠点の営業機能をアウトソーシングし、現地に精通した営業パートナーによる効率的な運営を実現している事例があります。これにより、地方市場の特性を活かしつつ、自社のブランドイメージも損なわない運用が可能になります。
さらに、SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）を活用し、営業プロセス全体の見直しを行っている企業も増加傾向にあります。外部パートナーからの提案やナレッジを取り入れることで、社内の営業戦略やKPI設計、ツール活用に至るまで改善が進められています。
このように、営業アウトソーシングは「外注＝コスト削減」ではなく、「戦略的投資」として大手企業でも評価されているのです。
9. 営業アウトソーシング導入前にやるべきこと
営業アウトソーシングの効果を最大限に引き出すには、導入前の準備が不可欠です。よくある失敗例として「とりあえず営業を外に任せてしまった」というケースがありますが、これは極めて非効率であり、逆にコストと時間の無駄になりかねません。
そこで本章では、営業アウトソーシングを導入する前に企業が整理しておくべき2つのステップについて、具体的な内容とともに解説していきます。
営業課題の明確化と業務範囲の洗い出し
営業アウトソーシングを成功させるための第一歩は、「自社の営業課題を明確化すること」です。つまり、何のために外部に営業を委託するのか、その目的を具体的に言語化し、優先順位をつける作業が必要となります。
例えば以下のような課題を抱えている企業が多く見られます。
- 新規顧客の開拓に手が回っていない
- アポ獲得はできてもクロージングが弱い
- 問い合わせ対応で営業が疲弊している
- 営業戦略やKPI設計が曖昧
このような状況では、ただ「営業を外に出す」だけでは問題は解決しません。自社の営業フローの中でどこにボトルネックがあるのか、どのフェーズを外部パートナーに委託するのが最も効果的なのかを冷静に見極める必要があります。
具体的には、以下のような営業フェーズを細かく分解し、対応領域を整理すると良いでしょう。
- リード獲得（マーケティング連携）
- アポイント設定（インサイドセールス）
- 商談対応（訪問 or オンライン）
- クロージング・契約
- 導入サポート・カスタマーサクセス
このように、業務を構造的に整理してから委託範囲を明確にすることで、営業アウトソーシング先との齟齬を防ぎ、成果を最大化しやすくなります。
とくに東京のように営業競争が激しい地域では、外部パートナーと連携する部分、内製で強化すべき部分を明確にしておくことが、他社との差別化にもつながります。
目標設定（KPI）とアウトソース指針の策定
営業アウトソーシングを導入する際は、KPI（重要業績評価指標）を事前に設定することが欠かせません。「どのくらいのアポイント数を目指すのか」「1カ月で何件の受注をゴールとするか」など、数値で成果を明文化することで、委託先との共通認識が生まれます。
特に以下のような指標は、営業アウトソーシングにおけるKPIとして活用されやすいです。
- 架電数（アウトバウンドコール数）
- アポイント獲得数
- 商談化率（アポ→商談移行率）
- 受注件数・受注単価
- リードタイム（初回接点〜受注までの期間）
これらのKPIを設定した上で、成果に応じた報酬設計や、改善サイクルの運用ルールを決めておくことで、成果を数字で管理できる体制が構築されます。
また、KPIだけでなく、営業スタイルやブランド方針に関する「運用ガイドライン」を策定しておくことも重要です。たとえば、以下のような指針を設ける企業もあります。
- NGワードやトーン＆マナーに関する規定
- 顧客対応履歴の共有方法（CRM活用など）
- ブランドイメージに合った提案手法の徹底
これにより、営業アウトソーシングが単なる「外注」ではなく、自社の営業チームの一員として機能することが可能になります。
なお、導入前には契約期間や成果定義、業務報告の頻度などもあわせて合意形成しておくことで、スムーズな立ち上げが期待できます。
10. 委託先企業の選定ポイント
営業アウトソーシングの成果は、選定する委託先企業の質によって大きく左右されます。価格が安い、対応が早いといった表面的な条件だけでなく、「どのような体制で成果を出してくれるのか」「自社の業界に合った知見を持っているか」といった深い観点から比較・検討することが重要です。
この章では、委託先を選ぶ際に確認すべき具体的なポイントを3つの軸に沿ってご紹介していきます。
業界特化の実績と対応力
営業アウトソーシングを成功させるためには、自社の業界や商材に精通した委託先を選ぶことが極めて重要です。どれだけ営業力が高くても、自社のビジネスモデルや顧客心理を理解していなければ、成果に直結しない可能性があるからです。
たとえば、IT業界におけるSaaS商材の営業と、建設業界における設備提案の営業では、ターゲット、商談スキーム、意思決定プロセスがまったく異なります。そのため、業界特化型の実績を持つアウトソーシング会社を選ぶことで、導入初期から成果を上げやすくなります。
実際に検討する際には、以下のような観点で実績を確認するのがおすすめです。
- 過去に対応した業界・業種とその件数
- 営業対象となった企業規模や役職
- 対応チャネル（電話・メール・訪問・オンラインなど）
- 継続契約の有無と契約年数
営業アウトソーシング会社によっては、商談獲得に強い会社、インサイドセールスに特化した会社など、得意分野が明確に分かれていることもあります。自社の課題フェーズとマッチするスキルセットを持つ企業を見極めることが、成功の第一歩となります。
体制・人材・管理・レポートの仕組み
次に重要なのが、運用体制や情報管理の仕組みがどれだけ整っているかです。営業アウトソーシングは「任せて終わり」ではなく、継続的な連携・改善が求められるため、体制の成熟度が高い委託先ほど成果が出やすくなります。
以下のようなチェックポイントを契約前に確認しておくと安心です。
- 専任のプロジェクトマネージャーがつくかどうか
- 営業スタッフの教育・研修体制が整っているか
- CRMやSFAツールを使った活動履歴の可視化が可能か
- 日報・週報などのレポート提出が義務付けられているか
特に、レポート体制が整っていない場合、何をどれだけやっているかが見えにくく、成果の可視化や改善指示が出しづらくなります。そのため、「どのように成果や活動内容を報告してもらえるか」を事前にすり合わせておくことが、信頼関係の構築にもつながります。
また、営業スタッフが外部企業の一員であっても、自社ブランドを背負って活動する場面も少なくありません。そのため、営業トークや名刺管理、トーン&マナーの教育が徹底されているかどうかも確認すべきポイントです。
契約条件・料金体系の明確性
営業アウトソーシングの契約で後悔しないためには、契約条件と料金体系の明確性も非常に重要です。特に中長期的なプロジェクトになるほど、契約内容の曖昧さがトラブルの原因となります。
以下のような内容については、事前に文書で明確にしておきましょう。
- 契約期間と中途解約の条件（解約通知期間、違約金の有無など）
- 成果の定義と範囲（例：アポ取得＝成果？受注＝成果？）
- 報酬体系（固定報酬、成果報酬、複合型の比率）
- 業務時間や対応可能日（土日祝や夜間対応の有無）
また、実働以外の「システム使用料」「初期設定費用」「報告書作成費」などの追加費用が発生する可能性についても明示してもらうようにしましょう。価格が安いと思って契約したが、後からさまざまなオプション費用がかさみ、結果的にコストが割高になってしまったというケースも少なくありません。
契約前には必ず「見積書」「業務範囲一覧」「KPI設計資料」などのドキュメントを確認し、不明点があれば細かく質問をすることをおすすめします。
11. 営業アウトソーシング導入の流れ
営業アウトソーシングの導入は、単なる業務委託ではなく、自社の営業戦略を共に推進してくれる“ビジネスパートナー”との共同プロジェクトです。そのため、導入にあたっては計画的なステップを踏んで進めることが大切です。
この章では、初期相談から実務稼働までの一般的な導入フローを2段階に分けて解説していきます。
初期相談から業務設計までのフロー
営業アウトソーシングの導入は、単に外部業者に業務を依頼するだけでなく、自社の営業活動をどのように強化・改善するかという視点を持って進めることが大切です。ここでは、一般的な導入プロセスを時系列でご紹介いたします。
- ① 初期ヒアリング・相談 委託を検討している企業の業種、商材、営業課題、希望予算、営業フローなどについて、アウトソーシング企業がヒアリングを実施します。ここでは「何を委託したいのか」を明確にすることが重要です。
- ② 課題分析・提案 ヒアリング内容をもとに、営業アウトソーシング会社から提案書や運用プランが提出されます。KPIの設定、稼働人数、活動手法（電話・メール・訪問等）などが提示されるケースが一般的です。
- ③ 契約・運用スケジュール決定 双方合意のうえで業務委託契約を締結し、キックオフミーティングを開催。運用開始日や準備期間、必要な共有資料（トークスクリプト・顧客リストなど）をすり合わせます。
- ④ 営業資料の準備・研修 自社で用意すべき情報（商品説明書、提案資料、FAQなど）をアウトソーシング先に提供し、営業スタッフが研修・模擬対応を実施します。SaaS系など複雑な商材では、数日〜1週間の研修を設けることもあります。
この初期設計フェーズで「KPI目標」「活動ルール」「情報共有体制」がしっかり設計されていれば、運用開始後のトラブルを未然に防ぐことができます。とくに東京都内のように商談スピードが求められる市場では、導入までのスピード感も成果に直結します。
運用フェーズと改善サイクル
営業アウトソーシングの効果を最大化するには、運用開始後の改善サイクルをいかに回すかがポイントです。稼働開始から1〜2週間は、トライアル的な運用期間として、仮説の検証やトークの最適化を繰り返すフェーズとなります。
その後、本格稼働へと移行し、定期的なレポーティングやミーティングを通じて改善活動を行っていきます。以下のような体制が一般的です。
- 日報・週報の提出：対応件数、アポ取得状況、顧客の反応などを記録
- 定例会議（週1〜隔週）：KPI進捗、問題点の共有、改善策の協議
- 月次レビュー：定量・定性データをもとに運用全体の振り返り
こうしたPDCAサイクルを確実に回すことで、「成果が出ない」「報告がない」「何をしているかわからない」といった、営業アウトソーシングにありがちな不安を取り除くことができます。
また、運用期間中には、以下のような改善提案が委託先から積極的に上がってくるのが理想です。
- ターゲットリストの属性変更（例：業種やエリアの見直し）
- トークスクリプトの改良
- 営業資料のアップデート提案
- 商談プロセスやアポ取得フローの簡略化
このように、委託先とともに営業活動を改善していくことで、単なる外注関係から“成果創出の共創パートナー”という関係性が築かれていきます。
12. 成功事例に学ぶ活用方法
営業アウトソーシングの導入にあたっては、他社の成功事例を参考にすることが非常に有効です。どのような目的で導入され、どのような成果が出たのか、実際の数値やエピソードから自社での活用イメージを明確に描くことができます。
本章では、特に注目度の高いSPO型やインサイドセールス強化を軸とした2つの事例をご紹介します。
ビッグローブのSPO導入事例
大手通信事業者のビッグローブ株式会社は、法人向けモバイル回線サービスやクラウドソリューションの営業強化を目的に、SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）型の営業アウトソーシングを導入しました。
同社は当初、Web経由での資料請求やお問い合わせに対応する体制は整っていたものの、顧客ニーズに合わせたきめ細かい営業提案ができず、商談転換率に課題を抱えていました。
そこで、営業活動の一部をパーソルプロセス＆テクノロジー社にアウトソーシング。Webマーケティング部門と営業アウトソーシングチームが連携し、リードスコアリングやVOC（顧客の声）の活用を通じて、以下のような成果を実現しました。
- 営業対応とコンタクトセンター対応を明確に分業
- 商談化率が前年比120%以上に向上
- Webサイトの改善にもつながる営業データを定期レポート化
このように、営業アウトソーシングを「受注活動の外注」ではなく、データ活用型の営業戦略支援として活用したことで、顧客対応の質と量を同時に改善することができました。
インサイドセールス強化で成果を出した事例
東京都内のIT系スタートアップ企業A社では、営業チームの人数が限られていたため、商談獲得までの対応に多くの時間を割かれ、受注確度の高い案件に集中できないという課題を抱えていました。
そこで、リード対応の初期フェーズを営業アウトソーシング企業に委託。具体的には以下のような分担を行いました。
- アウトソーシング先：資料請求後の初回架電、ヒアリング、アポ設定
- 社内営業：商談～提案～受注クロージング
結果、インサイドセールスの効率化が進み、社内営業が1人あたり月5件だった受注が8件に増加。アポ→商談→受注のプロセスが明確に分離されたことで、社内リソースの有効活用と営業生産性の改善に成功しました。
また、SFA（営業支援システム）を使って営業履歴を可視化したことで、毎月のKPI進捗や改善点を明確にできるようになり、継続的な営業体制の強化にもつながっています。
この事例は「部分的なアウトソーシング」であっても十分に成果が得られることを示しており、営業活動の一部だけでも外部の力を取り入れる価値を物語っています。
13. 導入後の運用管理と改善ポイント
KPI定点観測と目標修正
営業アウトソーシング導入後は、KPIを軸にした定期的な進捗管理が欠かせません。初期設定したKPI（アポ数、商談化率、受注数など）について、毎週・毎月の単位で数値をモニタリングし、必要に応じて目標や活動内容の見直しを行いましょう。
たとえば、想定よりアポイント獲得が進まない場合は、ターゲット属性の見直しやトークスクリプトの改善が必要かもしれません。定量データをもとに改善策を講じることで、着実な成果向上につなげることができます。
社内営業ノウハウ蓄積と引継ぎ設計
営業アウトソーシングは一時的な外部依存ではなく、将来的に自社にナレッジを還元する手段としても活用すべきです。活動レポート、商談メモ、FAQ、トークスクリプトなどは、社内共有資産として蓄積していくことをおすすめします。
また、委託期間が終了する前に、社内メンバーへの引き継ぎ体制を構築しておくことで、ノウハウの継承や内製化がスムーズになります。たとえば、週次の同行商談、OJT、研修マニュアルなどを通じて、アウトソーシングで得られた知見をしっかりと社内に戻す体制が理想的です。
14. 導入前にチェックすべきリスト
体制整備・委託範囲・情報管理の整備
営業アウトソーシング導入前には、次のような社内整備が必要です。
- 営業体制と責任者の明確化
- 委託業務の範囲とゴール設定
- 共有ドキュメントや顧客リストの整備
- 情報管理ルールと秘密保持契約（NDA）の準備
これらを事前に整えておくことで、スムーズな立ち上げとミスの防止につながります。
社内と外部パートナーの役割明確化
特に重要なのが、自社と委託先の責任分担です。たとえば、どこからが社内営業の担当で、どこまでがアウトソーシング先の範囲なのかを明文化しておくことで、業務の重複や連携ミスを防げます。
理想的なのは、パートナーを「外部委託先」ではなく「自社営業チームの一員」として位置づけ、密に情報共有とコミュニケーションを取りながら業務を進める体制です。
15. まとめ：営業アウトソーシングは未来への投資
中長期での戦略的メリット
営業アウトソーシングは、単なる人材の穴埋めではなく、営業成果の加速・営業組織の成長を促す戦略的施策です。導入することで、採用・教育・マネジメントにかかるリソースを抑えつつ、即戦力による成果創出が期待できます。
また、ノウハウの共有や社内へのフィードバックを通じて、将来的な内製化や営業チームの自立も促進できるのです。
持続可能な営業体制構築に向けて
成功の鍵は、「丸投げ」ではなく「協業」の姿勢です。営業アウトソーシングを自社のパートナーとして迎え入れ、目標を共有し、共に改善を重ねることで、より高い成果が得られます。
東京を中心に営業アウトソーシングのニーズは今後ますます高まるでしょう。今こそ、自社にとって最適な営業体制を見直し、持続可能な営業基盤づくりに向けて一歩踏み出すタイミングです。
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