営業代行に向いている業種とは？導入メリット・費用・選定ポイントを完全解説
営業代行に向いている業種とは？導入メリット・費用・選定ポイントを完全解説
営業代行は、自社で営業人材を抱えずに成果を上げられる手段として、多くの企業に選ばれています。しかし、業種や商材によっては向き不向きがあるため、効果を最大化するには適切な選定が欠かせません。本記事では、営業代行の仕組みやメリット・デメリット、向いている業種11選、導入タイミング、成功事例、会社選びのコツまで網羅的に解説しています。営業代行を活用したい方、成果が出ずに悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。
この記事を読むと、以下のことが分かります。
-
営業代行が向いている業種・不向きな業種とその判断基準が分かります
-
自社に合った営業代行の選び方や費用体系、導入フローが明確になります
-
成果を出すための活用ポイントと、実際の成功事例が具体的に理解できます
企業の売上を大きく左右する「営業活動」。近年、営業リソースの不足や採用難、売上の停滞といった課題を背景に、「営業代行サービス」の活用が急速に広まっています。しかし、すべての業種が営業代行に向いているわけではなく、業種ごとの特性に応じて導入の可否や効果の出方が大きく異なります。
本記事では、営業代行に向いている業種・不向きな業種を具体的に解説しながら、導入のメリットや選び方、費用感、導入のベストなタイミングまでを包括的に紹介します。営業代行の導入を検討している方はもちろん、既に利用しているが成果が出ていないという方にも役立つ内容となっています。
営業代行とは？基本の仕組みとビジネス活用
営業代行の定義とサービス範囲
営業代行とは、企業の営業活動の一部またはすべてを、外部の専門業者（営業代行会社）に委託するサービスを指します。営業のプロフェッショナルが貴社のサービスや製品を代わって提案・販売することで、営業リソース不足やスキルギャップといった課題を解決する手段として注目されています。
営業代行の範囲は多岐にわたり、以下のような業務が含まれます：
- 見込み客へのアプローチ（テレアポ・メール営業など）
- アポイントの取得と日程調整
- 商談の代行・同行
- 提案資料の作成支援
- クロージング（契約締結）
- 導入後のフォローアップ
これらは企業によって一部を依頼するケースもあれば、営業戦略の立案から一気通貫で委託するケースもあります。
営業代行が注目される背景と市場動向
営業代行が広く注目されている背景には、主に以下のような社会的・経済的要因があります。
- 労働人口の減少：少子高齢化の影響により営業職の人材確保が困難に
- 営業の属人化問題：営業担当者のスキル差が成果に直結しやすい
- SaaSやIT業界の成長：技術者が多く、営業に課題を抱える企業が多い
- アウトソーシング文化の浸透：業務の専門分化が進み、外注が一般化
特にBtoBビジネスや新規開拓が必須の業界では、営業代行サービスを導入することで営業活動の生産性を高め、より効率的な受注獲得が期待できます。
インハウス営業との違いと使い分け
インハウス（自社）営業との最大の違いは、「人材の固定性」と「専門性の違い」にあります。社内で営業人材を採用・育成する場合、一定の時間とコストがかかりますが、営業代行であれば即戦力として活動できる経験豊富なスタッフをすぐに活用できます。
一方で、以下のような場面ではインハウス営業の方が適していることもあります：
- 長期的な顧客関係の構築が重要な商材
- 企業文化やブランド理解が営業に影響する業種
- 機密情報やノウハウの流出リスクがある業務
営業代行とインハウス営業は、目的や体制に応じて適切に使い分けることが重要です。例えば、新規開拓フェーズは営業代行、既存顧客フォローは自社営業というような役割分担も有効です。
営業代行を活用するメリットとデメリット
即戦力の営業人材を活用できる
営業代行の最大のメリットの一つは、即戦力の営業スキルを持つ人材を活用できる点です。営業代行会社には、業界や商材の経験が豊富な営業スタッフが多数在籍しており、テレアポや商談、クロージングに至るまでをプロとして遂行します。
自社で一から営業担当者を採用・育成する場合、通常は数ヶ月〜半年以上の時間と教育コストがかかります。しかし営業代行を活用すれば、即日または数日で営業活動をスタートできるため、スピーディーな市場展開が可能です。
特にスタートアップ企業や新規事業の立ち上げ期には、この「即戦力性」が大きな武器となります。
教育・採用・固定費の削減効果
営業職の採用には、人件費だけでなく、求人広告費、面接対応工数、入社後の教育・研修コストなど多くのリソースが必要です。さらに、せっかく採用しても営業職は離職率が高いため、再採用や引き継ぎ対応など、安定した営業体制の構築には相当な負担が伴います。
営業代行を利用することで、こうした採用リスクや教育コストを削減しつつ、成果に直結する営業活動だけに集中することが可能になります。また、社内に営業チームを抱える場合と異なり、繁忙期や閑散期に応じて柔軟に稼働量を調整できるため、固定費の削減にもつながります。
このように、営業代行は「費用対効果の高い外部リソース」として非常に魅力的な存在です。
成果報酬型・固定型・複合型の費用体系
営業代行には、以下のような報酬体系が用意されており、目的や状況に応じて最適な形を選ぶことができます。
- 成果報酬型：アポイント取得数や成約件数などの成果に応じて報酬を支払う形式。初期費用を抑えやすく、リスク分散がしやすい。
- 固定報酬型：月額で一定の報酬を支払う形式。稼働時間や対応範囲が広く、じっくりとした営業活動が期待できる。
- 複合型：固定報酬＋成果報酬のミックス型。基本の対応を固定で依頼し、成果に応じてインセンティブを加算するため、双方にとってバランスが良い。
成果報酬型は費用が発生する条件が明確なため、初めて営業代行を導入する企業におすすめです。一方、長期的・戦略的に営業活動を任せたい場合は、固定型や複合型の導入を検討すると良いでしょう。
よくあるリスクとその対処法
営業代行には多くのメリットがありますが、活用にあたっては以下のようなリスクにも留意する必要があります。
- ミスマッチのリスク：自社商材に対する理解不足や業種経験が浅い担当者がアサインされた場合、成果が出にくくなる可能性があります。
- ブランド毀損の懸念：営業代行担当者の言動によって、クライアント企業のブランドイメージが損なわれるリスクもあります。
- 情報共有の不足：社内との連携がうまく取れない場合、営業活動の進捗やクライアント情報がブラックボックス化してしまうこともあります。
こうしたリスクを避けるためには、営業代行会社との契約前に「担当者のスキル」「過去実績」「対応範囲の明確化」などをしっかり確認し、導入後も定期的な報告・レビューを設けることが重要です。また、KPIの設定やCRMとの連携を行うことで、成果とプロセスの可視化を図ることが可能になります。
営業代行に向いている業種11選と特徴
営業代行は多くの業種で活用されていますが、特に効果を発揮しやすい業種には共通点があります。ここでは営業代行と相性が良い11の業種と、その理由を具体的に解説します。
IT・SaaS企業｜技術と営業の乖離を埋める
IT企業やSaaS（Software as a Service）系の企業は、優れたサービスや製品を開発している一方で、営業人材の確保や育成が課題となることが多い業界です。特にスタートアップ企業では、開発エンジニアに比べて営業部門が手薄になりがちです。
営業代行を活用することで、ターゲットとなる企業へのアプローチや、SaaSのメリットをわかりやすく説明できる専門営業が活動を担い、成約率を高めることが可能です。
Web制作・映像制作会社｜営業専門リソース不足に対応
Web制作会社や映像制作会社は、少人数の技術者やクリエイターによって構成されていることが多く、営業に特化した人材を社内で確保するのが難しい傾向があります。
営業代行に新規開拓やアポ取りを依頼することで、制作業務に集中しながら、安定した受注確保を実現できます。制作実績やポートフォリオをもとに提案力を補完してくれる営業代行は、売上の拡大に大きく寄与します。
士業・コンサル｜専門性×営業の相乗効果
税理士・社会保険労務士・中小企業診断士といった士業や、各種コンサルティング業務を行う事務所は、営業活動に苦手意識を持っていることが少なくありません。独立したばかりの専門家ほど、営業にかける時間も限られています。
営業代行を活用することで、見込み客の開拓や初回アプローチを代行し、自身は専門分野の業務に集中できます。信頼構築が必要な分野であるため、商談まで代行し、成約後は自社で関係を築いていくハイブリッド型が有効です。
人材派遣・紹介業｜営業タイミングの最適化
人材業界は、企業の採用ニーズに応じて営業をかける必要があるため、タイミングの見極めが重要です。しかも、人材営業にはリスト精度や提案スピードが成果に直結するため、経験値が求められます。
営業代行でアポ獲得を強化することで、営業マンが商談やマッチング業務に集中できる体制が構築されます。特に求人需要の変動が激しい今の時代、営業代行を活用したフレキシブルな体制が求められています。
建築・工事・塗装業｜価格交渉力の強化
建築業界やリフォーム、塗装会社などの専門工事業は、受注単価が高いため、営業のクロージング力が重要になります。しかし、現場対応に追われて営業まで手が回らないという会社も少なくありません。
営業代行を導入することで、見込み顧客の獲得から契約交渉までを効率化し、職人や施工担当者が本業に専念できる環境が整います。また、専門知識を有する営業担当者をアサインできれば、価格競争に陥ることなく、適正価格での受注が可能になります。
マーケ・販促業｜無形商材の提案力を補完
広告代理店や販促支援会社は、扱う商材が目に見えない「無形商材」であることが多いため、提案内容の分かりやすさや営業担当者のヒアリング力が重要です。
営業代行により、ターゲット企業へのヒアリングから課題抽出、提案設計までを一貫して代行することができ、営業の生産性を飛躍的に高めることができます。特にBtoB向けのマーケティング支援企業では、有効な手段となります。
教育・研修サービス｜法人営業の仕組み化
法人向けの研修や社員教育を行う事業者は、決裁者へのアプローチが成果のカギとなります。しかし、企業の人事担当者にリーチするには、営業経験や業界知識が必要不可欠です。
営業代行は、業界特化型のリストを用いたアポ獲得や、課題ヒアリングからニーズ喚起までを担うことができるため、より多くの企業に自社の研修サービスを届けることが可能になります。
不動産・住宅系｜アポ獲得からクロージングまで
不動産業界では、新築・中古の仲介から賃貸管理、リフォーム提案まで幅広い分野がありますが、共通して「アポイント獲得」が最大のボトルネックとなりがちです。
営業代行を導入することで、問い合わせ対応、現地調査設定、クロージング支援など、営業の初期段階から契約までを一貫して外注できるようになります。特に戸建て住宅や賃貸オーナー向け提案において、営業代行の有効性は高いです。
介護・医療・福祉サービス｜エリア営業に特化
地域密着型のサービスである介護・福祉業界においても、営業代行の活用が進んでいます。特に高齢者向け施設や訪問サービスなどは、地域のケアマネジャーや医療機関との関係構築が重要です。
地域に強い営業代行業者を選ぶことで、地場のネットワークに即した営業活動が展開可能となり、紹介件数の増加や稼働率の改善が期待されます。
BtoB製造業｜資材調達と継続取引を支援
BtoB製造業では、調達・資材部門との取引が多く、営業プロセスが複雑かつ長期的になる傾向があります。特に中堅・中小の製造業においては、技術者が営業を兼任しているケースもあり、リソース不足が課題です。
営業代行を活用することで、資料送付・アポイント調整・初期ヒアリングなどの前工程を任せ、技術者は技術相談や見積対応といった専門分野に集中することができます。
代理店・フランチャイズ｜地域展開の促進
代理店ビジネスやフランチャイズ本部は、エリアごとの展開がカギを握りますが、開業候補者へのアプローチや商圏分析には専門性が求められます。
営業代行を使えば、地域の候補者へのアプローチや契約前後のフォローまで一括で依頼でき、エリア拡大戦略を加速させることができます。実際に、全国展開を図る企業の多くが営業代行を導入しています。
営業代行に向かない業種と判断基準
営業代行は多くの業種で効果を発揮しますが、すべてのビジネスに適しているわけではありません。業種や商材の特性によっては、営業代行を活用しても成果が出にくいケースがあります。以下では、営業代行に不向きとされる業種の共通点と、その理由について詳しく解説します。
商材単価が低く利益が出づらい
営業代行に不向きな業種の代表例として、商材単価が極端に低いビジネスが挙げられます。例えば、1件あたりの売上が数千円〜1万円未満のような低単価商品では、営業活動にかかるコストをカバーできない可能性があります。
営業代行には人件費や管理費、ツール費などが発生するため、一定以上の利益を見込める商材でなければ費用対効果が見合わず、むしろ赤字になるリスクもあるのです。
このような場合は、WebマーケティングやSNS広告などの低コストな集客手法の方が適しているケースが多く、営業代行は推奨されません。
信頼関係が重視される保険・冠婚葬祭
保険業界や冠婚葬祭などのライフイベント系ビジネスでは、営業活動において顧客との長期的な信頼関係の構築が重要です。こうした業界では、一度のアプローチで成約に至ることはまれで、顧客の人生や価値観に寄り添った営業姿勢が求められます。
そのため、短期成果が求められる営業代行との相性は良くありません。営業担当者が途中で交代するような外部委託体制では、信頼構築のプロセスが分断されてしまい、逆効果になることもあります。
これらの業種では、社内で専任の営業担当を育成し、長期的な視点で顧客関係を築いていく方が効果的といえるでしょう。
専門知識が必須の高度医療・法務領域
高度な専門知識や資格が必要とされる医療機器業界や法務関連（弁護士など）の分野でも、営業代行の導入には慎重な判断が必要です。これらの業種では、商材の説明に深い専門知識が求められ、少しでも内容を誤ると顧客の信頼を失いかねません。
仮に営業代行を活用する場合でも、事前に入念な商品研修やスクリプト設計、想定問答集の準備が不可欠となります。導入ハードルが高いため、あらかじめ十分な準備を行うか、自社で営業体制を構築することが望ましいです。
営業代行会社の選び方と評価ポイント
営業代行を成功に導くためには、自社の業種や課題に合った営業代行会社を選ぶことが非常に重要です。以下の観点を押さえて選定を行うことで、成果に直結するパートナーシップを築くことができます。
実績のある業種・商材の確認
まず確認すべきは、「自社と同じ業界・商材での営業実績があるかどうか」です。営業代行会社にも得意不得意があり、業種によっては商材理解や営業の進め方に大きな違いがあります。
実績のある業界であれば、トークスクリプトや提案資料のテンプレート、業界特有の課題感などの蓄積があるため、スムーズな営業展開が可能になります。
対応可能エリアと地域特性の把握
営業代行会社によっては、特定の地域に強みを持つケースもあります。営業活動はエリアの特性によって成果が大きく異なるため、自社のターゲットエリアに精通しているかも重要なチェックポイントです。
たとえば、地方都市での営業展開を予定している場合、地域の企業風土や商習慣を理解している営業代行会社の方が、成果につながりやすいです。
提供範囲（アポ取得～クロージング）の明確化
営業代行には、「アポイント獲得のみ」を行う会社と、「商談からクロージングまで」を一貫して代行できる会社があります。どの範囲まで対応可能なのかを明確にした上で、自社のニーズに合った会社を選ぶことが大切です。
例えば、自社内に営業リソースがない場合は、提案〜成約までを任せられる営業代行を選ぶ必要があります。一方で、アポさえあれば自社営業で対応できる場合は、アポ専門の会社でも十分です。
KPI設定とレポーティング体制の確認
営業代行会社と契約する際には、KPI（重要業績評価指標）の設定とレポーティング体制も必ず確認しましょう。「何件のアポを取るか」「何％の成約率を目指すか」など、具体的な数値目標を明確にしておくことで、期待値のズレを防げます。
また、日報や週報、月次レポートなどの定期的なフィードバックを得られる体制が整っていれば、営業活動の透明性が高まり、PDCAを回しやすくなります。
営業代行導入のベストなタイミングとは？
営業代行は、どのタイミングで導入するかによって成果が大きく左右されます。以下では、営業代行の導入に適した4つのタイミングをご紹介します。
新規事業・新サービス立ち上げ時
新規事業や新サービスを立ち上げる際は、スピード感を持った市場浸透が求められます。しかし、立ち上げフェーズでは営業人材が不足しているケースが多く、スムーズな展開が難しいこともあります。
このような場合、営業代行を活用することで、リード獲得から商談設定までを迅速に進めることができ、事業の立ち上がりを加速させることが可能です。
営業人材の不足・退職時のカバー
営業担当者の急な退職や欠員が出た際、採用や育成にかかる時間を待たずに営業活動を継続するための手段としても営業代行は有効です。
特に中小企業では、営業担当者が1人しかいないといったケースも多く、人員不足が売上に直結します。営業代行で一時的な穴を埋めながら、社内体制を再構築するという使い方もできます。
売上停滞時の打開策として
既存の営業手法では成果が出にくくなってきたと感じた場合、営業代行の導入によって新たな視点を取り入れることができます。第三者によるアプローチ手法やターゲット分析は、新たな商機の発見につながることも少なくありません。
展示会・セミナー後のフォロー強化
展示会やセミナーなどで獲得した名刺・リードをそのままにしてしまうのは非常にもったいないことです。イベント後のタイミングで営業代行を活用すれば、素早くアプローチを行い、商談機会に変換することが可能になります。
営業代行を導入する流れと実行フロー
営業代行を導入するには、単に外部に任せるという意識ではなく、自社の営業活動全体を見直しながら戦略的に進める必要があります。以下は、導入から運用までの基本的な流れです。
目的の明確化とターゲット選定
まず重要なのは、「なぜ営業代行を導入するのか」という目的を明確にすることです。新規開拓の強化なのか、営業リソースの補填なのか、あるいは売上の立て直しなのか。目的が異なれば、選ぶ代行業者やKPIも変わってきます。
また、ターゲットとなる業種・企業規模・地域などのセグメントを明確にすることで、営業代行側も効果的なリスト作成やアプローチ設計が可能になります。
営業代行会社との契約・方針調整
候補となる営業代行会社を数社比較し、得意分野や過去実績、料金体系、対応可能範囲などを確認したうえで選定します。契約前には、営業方針やトークスクリプトの共有、提供資料や業界知識の提供も忘れずに行いましょう。
この段階で、業務分担（アポまで・商談まで・クロージングまでなど）を明確にしておくことが、トラブル防止と成果最大化に直結します。
見込み客リストの整備と初期対応
営業代行会社が活動を開始する前に、営業リストの整備やターゲットリストの提供が求められます。既存の顧客データや過去の失注リストも、営業戦略に活用できる重要な情報源です。
また、初回アプローチ後の対応方針（資料送付・社内担当者への引継ぎなど）もルール化しておくことで、リードの取りこぼしを防げます。
成果測定とフィードバックループの構築
営業代行が稼働を開始した後は、定期的なミーティングやレポートを通じてKPIの進捗を確認し、必要に応じて改善策を講じていきます。
たとえば「アポ数は多いが成約率が低い」などの課題が見つかった場合、ターゲットの再選定やトークスクリプトの修正といった対策が必要です。営業代行を単なる“外注”ではなく、協業パートナーとして扱う姿勢が成功の鍵となります。
成功事例に学ぶ：業種別の営業代行活用術
SaaS企業でのリード獲得と商談獲得
あるSaaS企業では、新機能リリースに伴う拡販のために営業代行を導入。アプローチ対象を「業種×従業員規模」でセグメントし、リスト化された企業に対し、営業代行会社がアポ取り〜初回商談までを担当しました。
結果として、2ヶ月で50件以上の商談が発生し、成約率も30％超を記録。自社営業がフォローに専念できたことで、LTV（顧客生涯価値）向上にもつながりました。
人材業でのアポ率改善と費用対効果の可視化
人材紹介会社では、アウトバウンドのアポ取得に課題を抱えていました。営業代行を導入することで、これまで接点がなかったターゲット企業に対しても提案が可能となり、アポ取得率が1.5倍に。
特に評価されたのは、営業代行会社から毎週提出される「改善提案付きレポート」で、対象業界ごとのアポ反応率や時間帯ごとの傾向などが可視化されたことです。
塗装業界での契約単価向上の実例
外壁塗装業を営む企業では、価格競争に苦しんでいましたが、営業代行の導入によって「付加価値の訴求力」が強化されました。商談前のヒアリングで顧客の悩みを深く引き出し、それに対する解決策として提案するスタイルにシフト。
その結果、単価を下げずに契約を獲得できるケースが増え、利益率が大きく改善されました。営業力の向上が、価格戦略の強化にも直結した好例です。
よくある質問（FAQ）
どのくらいの期間で成果が出ますか？
商材やターゲット市場によりますが、早ければ1ヶ月目からアポが入り、3ヶ月以内に初成約が出るケースもあります。通常は3〜6ヶ月で効果測定を行うことが推奨されます。
どんな会社が営業代行を使っていますか？
スタートアップ企業や中小企業をはじめ、上場企業でも新規事業や拠点拡大のフェーズで営業代行を活用しています。特にIT、人材、士業、建築などでの利用が目立ちます。
途中で営業内容の変更は可能ですか？
可能です。定期的なレビューを通じて、ターゲットの見直しやトーク内容の変更を行う企業も多くあります。ただし契約内容によっては別途費用が発生する場合もありますので、事前に確認が必要です。
契約終了後のデータはどうなりますか？
原則として、営業活動で得られたアポ情報や商談メモ、対応履歴などは契約先企業に返却されます。ただし、リストの帰属やCRMツールの管理権限は契約内容に基づくため、明確にしておきましょう。
費用の支払いタイミングは？
固定報酬型では月額前払い、成果報酬型では成果発生の翌月請求が一般的です。複合型の場合は初期費用＋成功報酬が分けて請求されることが多いです。
まとめ：業種と目的に合った営業代行で、営業課題をスマートに解決しよう
営業代行は、営業リソースの強化や新規顧客開拓、売上向上など、さまざまな営業課題の解決手段として非常に有効なサービスです。ただし、すべての業種に万能ではなく、商材の特性や営業戦略との相性を見極めることが不可欠です。
本記事では、営業代行の基本的な仕組みから、向いている業種・向かない業種、導入メリットとデメリット、導入フロー、成功事例、FAQまでを総合的に解説してきました。
貴社がもし、「営業活動を効率化したい」「人材が足りない」「営業戦略に行き詰まりを感じている」と感じているなら、営業代行の導入を検討する価値は大いにあります。
最適なタイミングとパートナー選定によって、営業代行は貴社の成長を加速させる強力なエンジンとなるでしょう。
おすすめの営業代行サービス
「受注アシストサービス」は、リードの徹底フォローと商談後のクロージングアシストに特化した『営業社員代行』です。 営業担当者の負担を減らし、本来の商談活動に集中できる環境を作ることで、成約率のアップを実現します。
