「取りたい医療機関」に絞ったアウトバウンドで、新規開拓エリアのアポ率6.03%。過去最大規模の受注に繋がる商談を創出し、毎月安定した商談獲得チャネルを構築

森様：在宅医療を提供されているクリニック様や病院様に対して、夜間帯・休日帯の往診対応をアウトソースいただき、私たちが代行するサービスです。当社が抱えている医師や、同行する看護師・救急救命士を派遣して、クリニック様のお名前を名乗って往診対応まで行います。夜間・休日の受電から往診までを、まるごとお引き受けするかたちですね。

森様：在宅医療の仕組み自体、一般にはあまり知られていないと思います。私自身、祖母が在宅医療を利用し始めて、こういうサービスがあるんだと知って入社しました。24時間体制を医療機関側が自前で運営するのは、本当に負担が大きいので。

森様：2人とも関東エリアの営業担当です。新規の医療機関様に架電をして、アポイントが取れたら各地域で商談を実施し、受注まで繋げる。いわゆるインサイドセールスとフィールドセールスを、両方兼任している状態です。

富田様：会社全体で20名ほどの組織で、関東の営業は私たちが中心。リストへのアプローチから商談、クロージングまで、基本的に自分たちで完結させています。

森様：当社のサービスは、対応エリアと、在宅医療の機能を持っているかどうかで、お役に立てる医療機関がはっきり決まります。その為、「取りたい医療機関」自体は明確です。難しいのは、少ない人数でアプローチに当て続ける実働と、当てた結果を見て次を考える企画を同時に回すことでした。

富田様：ISとFSを兼務していると、たとえばクリニック様から「◯時以降に折り返してほしい」と言われても、その時間に商談が入っていれば物理的に折り返せません。機会損失がどうしても発生してしまう。

森様：商談を埋めるための架電は基本的に私もやっているのですが、営業全員分の商談枠を毎週架電だけで埋め続けるのは、自社だけではかなり難しいです。手が止まれば、翌週の商談が枯渇してしまうという状況でした。

森様：別の営業代行会社様とは古いお付き合いでした。続けるなかで、「アポの定義」の部分だったり、件数が時期によってバラバラだったり、といった課題から結果として受注が0という状況でした。商談対応では自分たちの営業リソースも掛けている以上、会社として結果に繋がるものを使いたいと考えていました。

森様：より受注に繋がる営業を考えているタイミングで、イベントでお会いしたのがきっかけです。「アポの質については徹底的に白黒つけます」というお話と、週次でのMTGなどでアポ基準やNG分析をすると説明を伺って。これなら結果に繋がる動きが出来るかもしれないと感じ導入を決めました。

森様：まず、弊社が往診対応可能なエリア内で、かつ在宅医療の機能を持った医療機関に絞ってアプローチしていただいています。アポイントだけでなく、資料送付までを含めて接点を作ってもらう。そのうえで、NGだった場合にどういう理由だったのかを詳しく残していただいて、週次での定例MTGで次の施策を一緒に議論しています。

富田様：受付でどう断られたか、事務長がどんな懸念を持っていたか。そこが詳しく残っていると、私たちがフォローの架電をする時のアポ獲得率が全然違うんです。真っさらなリストにかけるのとは、比べものになりません。

森様：データに基づいた提案をいただけるのが、すごくありがたいです。「他社サービスの利用率が何%でした」といったデータが可視化されているので、それを見て自分たちのアクションを変えられる。トークスクリプトを定期的に変えたり、リストへのアプローチの仕方を変えたり。そこは大きな変化だと感じています。

森様：はい。当社にとって大きな出来事だったのですが、そこも一緒に考えていただけました。「実際にかけてみたらこうでした」というフィードバックをすぐにいただけるので、「じゃあ次はこうしよう」と、次の施策がスムーズに打てています。

森様：直近では、新しくアプローチをしたエリアで、アポ獲得率が6.03%でした。これまで一度も当てたことのないエリアで、初回のアプローチでこの数字が出ているのは大きいと思っています。

関東・関西を合わせた8ヶ月間では、取りたいエリアで創出された商談が60件。うち10件が受注に至っていて、獲得した商談のうち、患者数100名以上のクリニックが約5割を占めています。

森様：私が担当したなかで、大きいものが2件あります。1件は患者数700名以上、もう1件が500名以上のクリニック様です。当社の基準では、どちらも「大型」と呼べる規模になります。

富田様：私の方でも、いま4回目の商談まで進んでいる案件があって、患者数でいうと2,000名を超える規模です。決まれば当社として過去最大規模の案件になります。きっかけを作っていただいて、本当に感謝しています。

森様：ISとFSの間で「アポの定義」が曖昧になって、FSが訪問した時に「これ、本当にアポって呼べるの？」という不満が生まれる。よくある話だと思うのですが、そのストレスが全くないんです。初期から回数を重ねてすり合わせをしてきたので、認識のズレがない。

富田様：リスケも、ほとんど発生しないですね。訪問する側からすると、遠方まで足を運んだのに商談が流れる、というのが一番きついので。

森様：いまは、エリアと在宅医療の機能で絞り込んだ医療機関に対して、質の良いアポイントが取れている状態です。次は、その質を保ったまま、数をもっと増やしていきたい。

森様：ただ、アプローチ先を広げれば、当然ターゲットとしての確度は下がっていきます。どこまで広げれば質が落ちるのか、それは実際に当ててみないと分からない。そこを、市場の反応をフィードバックいただきながら一緒に見極めていけるMOVEMENTさんとなら、踏み込めるんじゃないかと思っています。

森様：正直なところ、リストの更新ができていませんでした。自社のデータベースにある医療機関に、ずっとアプローチしている状態で。ただ、医療機関は毎月のように増えているので、実はターゲット自体も増え続けているんですよね。そこを手伝っていただいて、ターゲットリストが倍近くまで増えました。

単にリストを作るという話ではなく、当社のサービスを使っていただける可能性がある医療機関を洗い出す。しかも、繋がりやすい時間帯──つまり診察時間や電話番号まで揃えて、更新し続けられる状態になりました。

富田様：やっぱり、私たちと同じようにISとFSを兼任していて、自分たちで戦略も立てながら動かなければいけない会社様には、すごくおすすめできると思います。兼任していると、どうしても手が回らない部分が出てくる。そこを切り分けて任せられるのが、一番のメリットだと思います。単に架電するだけの代行ではなく、ミーティングを重ねて一緒に戦略を考えてくれるパートナーは、役割が多くて忙しい会社にとって、非常にありがたい存在になると思います。

森様：私も、全く同じ意見です。