展示会営業で成果を出すには、当日の名刺交換だけでなく、出展前の準備から展示会後のフォローまでを一貫して設計することが重要です。

「多くの名刺を獲得したのに商談が増えない」「展示会後の営業活動に手が回らない」といった課題は、リードの優先順位付けやフォロー体制の見直しによって改善できる可能性があります。

本記事では、展示会営業の基本から、事前準備、当日の声かけ・営業トーク、名刺管理、商談化率を高めるフォロー方法まで解説します。実際に展示会名刺の掘り起こしで成果を上げた企業事例も紹介するので、自社の営業活動を改善する際に役立ててください。

展示会営業とは？目的と基本的な流れ

展示会営業とは、展示会に来場した企業の担当者と直接接点を持ち、製品・サービスへの関心を高めながら商談や受注につなげる営業活動です。

Web広告やメールによる集客とは異なり、来場者の反応をその場で確認し、課題や導入意向を直接ヒアリングできる点が特徴です。ただし、展示会で接点を持ったすべての来場者が、すぐに購入・導入を検討しているわけではありません。

展示会営業の主な目的

展示会営業の目的は、大きく分けて以下の4つです。

• 新規リードの獲得：これまで接点がなかった企業や担当者とつながる
• 商談機会の創出：課題や導入意向を把握し、具体的な提案の機会をつくる
• 認知拡大：自社の製品・サービスをターゲット企業に知ってもらう
• 顧客ニーズの把握：現場の声や競合比較の状況を収集し、営業活動や商品開発に活用する

BtoB企業では、展示会当日に契約が決まるとは限りません。そのため、名刺獲得数だけで成果を評価せず、展示会後の商談数や受注数まで追跡することが大切です。

展示会営業は事前準備・当日対応・事後フォローの3段階

展示会営業は、以下の3段階に分けて進めると、担当者の役割と必要な施策を整理しやすくなります。

段階	主な取り組み	目指す成果
展示会前	ターゲット設定、KPI設計、事前集客、営業資料・トークの準備	有望な来場者との接点を増やす
展示会当日	声かけ、ヒアリング、デモ、名刺交換、商談予約	有効リードと商談機会を獲得する
展示会後	リード整理、優先順位付け、メール・電話でのフォロー、商談管理	商談・受注につなげる

特に重要なのが、展示会当日と事後フォローを分断しないことです。当日に聞いた課題や検討時期を記録しておけば、展示会後も相手の状況に合わせた営業活動を進められます。

展示会営業で成果が出ない5つの原因

展示会営業で成果が出ない場合、来場者数の少なさだけが原因とは限りません。獲得したリードを商談に変えるまでのプロセスに問題があるケースも考えられます。

1. 名刺の獲得数が目的になっている

名刺を大量に集めても、自社のターゲットから外れた企業ばかりでは商談につながりません。

例えば、決裁に関与しない情報収集目的の来場者と、具体的な導入時期が決まっている担当者では、営業の優先度が異なります。名刺獲得数に加えて、ターゲットへの適合度や導入意向も評価しましょう。

2. 来場者の課題を十分に把握していない

製品説明だけで会話を終えると、来場者が何に困っているのか、どのような条件で導入を検討するのかが分かりません。

限られた時間でも、現在の課題、導入時期、担当業務などを確認することで、その後の提案精度が高まります。

3. 展示会後のフォローが遅い

展示会終了後に名刺の整理を始め、担当者への引き継ぎに時間をかけていると、来場者の関心が薄れる可能性があります。

会期前からメールの文面や担当者、初回接触の期限を決めておき、優先度が高いリードには速やかに連絡できる体制を整えましょう。

4. リードの優先順位が決まっていない

全員に同じメールを送り、返信があった相手だけを営業する方法では、商談化の機会を取りこぼす可能性があります。

導入意向が高い企業には個別の電話や日程調整を行い、情報収集中の企業には課題に合った資料を提供するなど、状況に応じて対応を変える必要があります。

5. フォローを継続する営業リソースが不足している

展示会後は通常業務とリード対応が重なり、営業担当者の負担が増えやすくなります。

特に少人数の営業組織では、商談への対応が優先され、まだ検討段階にある見込み顧客のフォローが後回しになりがちです。担当者ごとの対応可能件数を把握し、必要に応じてインサイドセールスや外部支援の活用を検討しましょう。

展示会営業で成果を出すための事前準備

展示会営業の成果を高めるには、会期前に「誰に、何を伝え、どのような次の行動を促すか」を決めることが重要です。

ターゲット企業と来場者の条件を明確にする

まず、自社製品・サービスを導入する可能性が高い企業の条件を整理します。

• 対象業種・業界
• 従業員数や売上規模
• 対象エリア
• 想定される業務課題
• 担当部署・役職
• 導入時期や予算の条件

例えば、法人向け業務システムを販売する場合、「製造業の従業員100名以上の企業」「業務改善を担当する情報システム部門」など、具体的な条件を設定します。

ターゲットが明確であれば、ブースでの訴求内容やヒアリング項目、展示会後の営業優先順位まで統一できます。

受注目標から逆算してKPIを設定する

展示会の目標は、名刺獲得数だけでなく、必要な商談数から逆算して設定しましょう。

例えば、展示会経由で5件の受注を目標とし、商談から受注に至る割合を25％と仮定した場合、必要な商談数は20件です。さらに、有効リードから商談への転換率を20％と想定すると、100件の有効リードが必要になります。

これらは計算例であり、実際の目標は自社の過去実績や商材の特性に応じて設定してください。

事前集客とアポイント獲得を進める

展示会当日の偶発的な来場だけに頼らず、既存顧客や見込み顧客に出展情報を案内することも有効です。

メールや営業担当者からの案内で、展示予定の製品、ブース位置、相談できる内容を伝えましょう。具体的な課題を抱える企業には、事前に相談時間を確保する方法もあります。

営業資料・ヒアリングシート・役割分担を準備する

当日の対応品質を一定にするため、製品説明資料とあわせてヒアリングシートを準備します。

ヒアリング項目は多すぎると会話の妨げになるため、課題・検討時期・担当部署・次回アクションなど、展示会後の営業に必要な情報を優先します。

スタッフの役割も、呼び込み、製品説明、詳細ヒアリング、商談設定に分けておくと、混雑時でも対応を進めやすくなります。

展示会当日の営業のコツと来場者への声かけ方法

展示会当日は、一方的な製品説明ではなく、来場者の関心を確認しながら会話を進めることが重要です。

最初の声かけは製品紹介より課題を起点にする

来場者への第一声は、相手が答えやすい内容にしましょう。商品を売り込むことよりも、会話のきっかけをつくることが目的です。

例えば、営業支援サービスを紹介するブースであれば、次のような声かけが考えられます。

• 「現在、営業活動で特に工数がかかっている業務はありますか？」
• 「新規顧客の開拓と既存顧客のフォローでは、どちらに課題がありますか？」
• 「展示会で集めた名刺のフォローは、普段どのようにされていますか？」

来場者が立ち止まった理由を確認し、関心がなければ無理に会話を続けないことも大切です。

短時間で課題・導入意向・検討時期を聞く

展示会では多数の来場者に対応するため、最初の数分で重要な情報を把握できる質問を用意しておきましょう。

確認項目	質問例
課題	「現在、どのような点にお困りですか？」
現状	「今はどのような方法で対応されていますか？」
検討時期	「改善に取り組む時期は決まっていますか？」
関係者	「導入の際は、どの部署の方が検討に参加されますか？」
次の行動	「詳しい資料と個別相談では、どちらがよろしいですか？」

質問を機械的に続けるのではなく、相手の回答に応じて必要な項目を掘り下げます。回答が得られない項目は空欄にし、推測で記録しないようにしましょう。

その場で次回の商談につなげる

導入意向が高い来場者には、展示会の会話が終わる前に次回のアクションを提案しましょう。

例えば、「本日お伺いした課題に近い導入方法をご案内できます。来週、30分ほどオンラインでお話しする機会をいただけますか？」と伝えます。

日程が決められない場合でも、送付する資料や次回連絡する時期について合意を取っておくと、展示会後の営業が進めやすくなります。

展示会で使える営業トーク例

営業トークは、来場者の状況に応じて変えることが重要です。ここでは、BtoB展示会で活用できる会話例を紹介します。

情報収集目的の来場者へのトーク

「本日は情報収集が中心でしょうか？もし差し支えなければ、どのようなテーマについて調べていらっしゃるか教えていただけますか？」

情報収集段階の来場者には、すぐに商談を求めるのではなく、関心のあるテーマに合った資料を案内しましょう。検討時期が分かれば、後日のフォロー計画も立てやすくなります。

具体的な課題がある来場者へのトーク

「その課題ですと、現在の運用方法によって改善策が変わる可能性があります。今の業務フローを少し詳しく伺ってもよろしいでしょうか？」

課題が明確な来場者には、現状と理想の状態の差を確認します。適切な解決策を説明したうえで、個別相談やデモの機会を提案します。

導入時期が未定の来場者へのトーク

「現時点で導入予定がなくても問題ありません。今後比較検討される際に役立つ資料をご案内できますが、いかがでしょうか？」

導入時期が決まっていない企業でも、将来的に商談へ進む可能性があります。現在の検討状況を尊重し、必要な情報を提供できる関係をつくりましょう。

商談を提案する際のトーク

「先ほど伺った課題について、御社の状況に合わせて具体的な進め方をご提案できそうです。来週、オンラインで30分ほどお時間をいただくことは可能でしょうか？」

商談の提案では、相手が時間を使うメリットを明確に伝えることがポイントです。単に「詳しく説明したい」と伝えるよりも、どのような課題を整理できるのかを示しましょう。

展示会で獲得した名刺・リードを管理する方法

展示会で獲得した名刺は、連絡先の一覧として保管するだけでなく、営業活動に使える情報として管理することが重要です。

名刺情報と当日のヒアリング内容を紐づける

名刺データには、少なくとも以下の情報を紐づけて管理しましょう。

• 会社名・氏名・部署・役職・連絡先
• 参加した展示会名と接点を持った日付
• 関心のある製品・サービス
• 現在の課題や検討している内容
• 導入予定時期と検討状況
• 次回アクションと対応期限
• 営業担当者と最終接触日

名刺管理ツール、CRM、SFAなどを利用すれば、情報を一元管理しやすくなります。小規模な展示会であれば、共通フォーマットの表計算シートから始めてもよいでしょう。

個人情報は利用目的の範囲内で取り扱い、展示会主催者の規約や自社のプライバシーポリシーに沿って管理してください。

リードをHOT・WARM・COLDに分類する

展示会後の営業効率を高めるには、獲得したリードを検討状況に応じて分類します。

分類	判断基準の例	推奨する対応
HOT	課題が明確で、具体的な導入時期や商談希望がある	優先的に個別連絡し、商談を設定する
WARM	関心や課題はあるが、導入時期・条件が未確定	追加ヒアリングや関連資料の提供を行う
COLD	情報収集段階で、具体的な導入予定がない	適切な情報提供を継続し、状況の変化を確認する

この分類はあくまで運用例です。企業規模、サービスとの適合度、決裁への関与なども加えて判断すると、優先順位をより具体化できます。

営業担当者と次回対応日を必ず設定する

リード管理では、ステータスを付けるだけでなく、次回対応を明確にすることが重要です。

例えば、HOTリードなら「営業担当Aが翌営業日までに電話」、WARMリードなら「担当Bが製品比較資料を送付し、翌週に状況確認」という形で記録します。

対応期限を過ぎたリードを一覧で確認できるようにしておけば、フォロー漏れの発見にも役立ちます。

展示会後の営業フォローで商談を増やす方法

展示会後の営業フォローでは、早期の接触、相手に合った情報提供、継続的な状況確認が重要です。名刺交換をしただけでは、相手が自社のサービスを具体的に検討してくれるとは限りません。

展示会終了後は優先度の高いリードから連絡する

初回フォローは、可能であれば展示会当日から翌営業日を目安に開始しましょう。これは運用上の推奨目安であり、すべての企業に共通する成果保証のある期限ではありません。

特に商談希望がある企業、導入時期が近い企業、資料送付を約束した企業から優先的に対応します。

展示会で会話した内容を引用すると、単なる一斉送信のメールではなく、相手の課題を理解した連絡として伝わりやすくなります。

お礼メールは会話内容と次の行動を具体的に書く

展示会後のお礼メールには、以下の内容を盛り込みます。

1. 展示会名と来場へのお礼
2. 当日話した課題や関心事項
3. 課題に関連する資料や情報
4. 商談・追加相談などの提案
5. 返信しやすい具体的な次の行動

例えば、件名を「【展示会のお礼】〇〇の業務改善について／株式会社△△」とし、本文では「展示会では、営業担当者のフォロー工数についてお話を伺いました」と会話内容を振り返ります。

続けて、課題に合う資料を案内し、必要に応じて個別相談を提案します。すべての来場者に同じ提案を送るのではなく、ヒアリング内容に合わせて文面を調整しましょう。

メールと電話を組み合わせてフォローする

お礼メールだけでは相手の検討状況を把握できない場合があります。優先度の高いリードには、電話による状況確認も検討しましょう。

例えば、資料送付後に「先日お送りした資料について、現在の課題に近い部分はありましたか？」と確認すると、相手が関心を持っている内容を把握できます。

連絡が取れなかった場合は、時間帯や連絡方法を見直します。ただし、相手から連絡停止の希望があった場合は尊重し、過度な接触を避けてください。

展示会後のフォロースケジュールを設計する

フォロー漏れを防ぐため、展示会前に標準的な対応スケジュールを設計しましょう。

時期の目安	実施内容	目的
当日〜翌営業日	名刺整理、優先順位付け、お礼メール、HOTリードへの連絡	初回接触と商談設定
2〜5営業日	約束した資料の送付、未接触先への状況確認	課題・検討状況の把握
1〜2週間後	関連事例の案内、追加ヒアリング、商談提案	具体的な検討の促進
1か月後以降	適切な間隔での情報提供、検討時期の再確認	中長期的な関係維持

このスケジュールは一例です。既に商談日が決まっている企業や、連絡希望時期を指定している企業には、個別の合意を優先してください。

過去の導入事例から学ぶ展示会後のフォロー改善

展示会後のフォローを改善する際は、実際に成果が生まれた企業の取り組みを参考にすると、具体的な施策をイメージしやすくなります。

例えば、マックスバリュ東海株式会社では、展示会で獲得した名刺への対応が最初のメール送信後に停滞していました。MOVEMENTによる再アプローチでは、対象となった展示会名刺の掘り起こしで11％以上のアポイント獲得率を記録しています。

この事例からは、一度のメール送信で営業活動を終えるのではなく、検討状況を確認しながら継続的に接点を持つことの重要性が分かります。

MOVEMENTの営業支援導入事例

マックスバリュ東海様

マックスバリュ東海株式会社 様

（ご利用サービス：リードフォロー・BDR支援）

展示会で獲得した名刺の掘り起こしにより、商談化率11%以上を実現。さらに、未開拓エリアへの新規営業で商談化率約5%を達成。展示会では接点を持てなかった企業への営業チャネルも構築。

▶ 営業支援の導入事例詳細を見る

具体的な施策や支援内容については、展示会名刺の掘り起こしから商談を創出したマックスバリュ東海株式会社の導入事例をご覧ください。

展示会後のフォローが難しい場合は外部支援も検討する

営業担当者が通常業務と展示会後の対応を兼任している場合、リードの整理や継続的な架電に十分な時間を確保できないことがあります。

MOVEMENTのリードフォロープランでは、獲得したリードへのフォローや優先順位付け、商談獲得に向けた対応を支援しています。

獲得したリードを社内で追いきれない場合は、すべての営業活動を外部に任せるのではなく、初回接触やフォローなど、負荷の大きい工程を切り出す方法も選択肢になります。

展示会リードの商談化率を高める5つの方法

商談化率を高めるには、接触回数を増やすだけでなく、商談につながらない原因を把握し、営業プロセスを改善する必要があります。

1. 商談化の判断基準を統一する

担当者によって商談と判断する条件が異なると、成果を正確に比較できません。

例えば、「課題が確認できている」「自社サービスの対象企業である」「次回の具体的な相談に合意している」という条件を設け、営業・マーケティング部門で共有しましょう。

2. 商談前に必要な情報を営業担当へ引き継ぐ

展示会で聞いた情報が商談担当者に共有されていないと、同じ質問を繰り返してしまいます。

企業の課題、現在の運用方法、導入時期、関心を持った機能、懸念事項を簡潔にまとめ、商談前に引き継ぎます。

3. 商談を断られた理由を分類する

商談につながらなかったリードは、単に「失注」「見込みなし」と処理せず、その理由を記録しましょう。

• 現時点で必要性を感じていない
• 予算が確保できない
• 導入時期が合わない
• 既存サービスを利用している
• 決裁権限を持つ担当者ではない
• 提供条件が合わない

例えば「予算がない」と「来年度に予算化する予定」では、適切なフォロー時期が異なります。理由を具体化することで、再アプローチの判断材料が得られます。

4. 商談につながらないリードも中長期で育成する

展示会時点で導入意向が低くても、社内体制の変更や新年度の予算策定などによって、検討が進む可能性があります。

検討状況に応じて、比較資料、導入事例、課題解決に役立つ記事などを案内しましょう。MAツールを使った情報提供と、必要に応じた営業担当者の個別接触を組み合わせる方法もあります。

5. 接触結果を分析して営業トークを改善する

商談化率の改善では、アポイントを獲得できた企業だけでなく、接触できなかった企業や断られた企業の傾向も確認します。

例えば、特定業種で反応が良ければ、その業種向けの訴求を強化できます。一方、「今は必要ない」という回答が多ければ、ターゲット条件や課題の伝え方を見直す必要があるかもしれません。

営業活動の結果を次回施策へ活用することが、継続的な商談創出につながります。

過去の展示会名刺・休眠リードを掘り起こす方法

過去の展示会で獲得した名刺も、適切に整理して再アプローチすれば、新たな商談機会につながる可能性があります。

一度メールを送って反応がなかったリードや、以前は導入時期が合わなかった企業も、現在の状況が変化している場合があります。

過去の名刺リストを棚卸しする

まずは、展示会名刺、CRM、SFA、営業担当者が個別管理しているリストを確認します。

重複データや無効な連絡先を整理し、最終接触日、過去のやり取り、対象企業との適合度を確認しましょう。

既存顧客や対応中の案件は営業担当者と照合し、重複したアプローチを防ぐことも必要です。

過去の接点を踏まえて再アプローチする

休眠リードへの連絡では、初めて接触する企業と同じ営業トークを使う必要はありません。

例えば、「以前、展示会で〇〇についてご相談いただきましたが、その後の検討状況はいかがでしょうか？」と、過去の接点を確認する形で連絡します。

相手の課題が変化していれば、現在の状況に合わせた情報提供や提案を検討します。

不通・時期未定・条件不一致で再アプローチ方法を変える

すべての休眠リードに同じ方法で連絡するのではなく、過去の結果に応じて対応を変えましょう。

過去の状況	再アプローチの方法
連絡が取れなかった	連絡先情報を確認し、適切な時間帯や別の連絡手段を検討する
導入時期が未定だった	以前の検討内容を踏まえて現在の状況を確認する
予算が合わなかった	予算策定の時期や提供プランの変更有無を確認する
既存サービスを利用していた	契約更新時期や現在の課題を確認する
条件が合わなかった	自社サービスの変更点を確認し、適合する場合のみ提案する

再アプローチの結果は、商談獲得の有無だけでなく、断られた理由や次の検討時期まで記録します。蓄積した情報は、今後の営業活動やターゲット選定にも活用できます。

MOVEMENTでは、既存の展示会名刺や休眠リストを整理し、再アプローチから結果の記録まで行う受注アシストの掘り起こしプランを提供しています。過去の名刺を十分に活用できていない企業は、こうした支援も選択肢の一つです。

展示会営業のKPIと費用対効果を測定する方法

展示会営業の評価では、名刺獲得数だけでなく、リードの質、商談化率、受注率、費用対効果を継続して確認することが重要です。

展示会営業で管理したい主要KPI

KPI	計算方法・確認内容
名刺獲得数	展示会で獲得した名刺・連絡先の件数
有効リード数	自社の対象条件を満たしたリードの件数
有効リード率	有効リード数 ÷ 名刺獲得数 × 100
商談化率	商談化件数 ÷ 対象リード数 × 100
受注率	受注件数 ÷ 実施商談数 × 100
リード獲得単価	展示会関連費用 ÷ 獲得リード数
商談獲得単価	展示会関連費用 ÷ 獲得商談数
投資利益率（ROI）	（展示会起因の利益 − 展示会関連費用）÷ 展示会関連費用 × 100

商談化率は、獲得した全リードを分母とするのか、有効リードのみを分母とするのかによって数値が変わります。展示会ごとの比較では、必ず同じ定義を使いましょう。

展示会営業の費用対効果を計算する

展示会の費用対効果を評価する際は、出展料だけでなく、ブース施工費、配布資料、スタッフの人件費、交通費、展示会後のフォロー費用まで含めて考えます。

以下は、計算方法を説明するための仮のシミュレーションです。

項目	仮定した数値
展示会関連費用	200万円
獲得リード数	400件
商談化件数	40件
受注件数	8件
1件当たりの受注粗利益	50万円

この場合、リード獲得単価は5,000円、商談獲得単価は5万円です。受注粗利益の合計は400万円となり、展示会関連費用200万円を差し引いた利益は200万円、上記の簡易ROIは100％になります。

実際の評価では、受注までの期間、追加対応費用、継続取引の利益なども考慮する必要があります。また、展示会起因の受注を判別できるよう、CRMなどで獲得経路を記録しておきましょう。

展示会ごとの改善ポイントを特定する

展示会の成果を比較する際は、各段階の転換率を確認すると、改善すべき工程が見つかりやすくなります。

• 有効リード率が低い：出展展示会やターゲット、ブースの訴求を見直す
• 商談化率が低い：ヒアリング内容、フォロー方法、連絡の優先順位を見直す
• 受注率が低い：商談の質、提案内容、価格や導入条件を確認する
• フォロー未対応が多い：営業リソースと担当者への割り当て方法を見直す

展示会単体の成果だけでなく、複数回の出展結果を比較することで、自社に合う展示会や営業方法を判断しやすくなります。

展示会営業の成功事例｜名刺の掘り起こしから商談を創出

展示会で獲得した名刺を継続的にフォローすることで、過去のリードから商談が生まれた事例があります。

ここでは、MOVEMENTが公開しているマックスバリュ東海株式会社の支援事例を紹介します。

MOVEMENTの営業支援導入事例

マックスバリュ東海様

マックスバリュ東海株式会社 様

（ご利用サービス：リードフォロー・BDR支援）

展示会で獲得した名刺の掘り起こしにより、商談化率11%以上を実現。さらに、未開拓エリアへの新規営業で商談化率約5%を達成。展示会では接点を持てなかった企業への営業チャネルも構築。

▶ 営業支援の導入事例詳細を見る

マックスバリュ東海株式会社の課題

マックスバリュ東海株式会社では、企業・施設向けの無人売店「Maxマート」の営業活動において、展示会や問い合わせ、紹介などを通じて見込み顧客との接点をつくっていました。

一方、展示会で獲得した名刺への対応は、最初のメール送信後、返信があった企業への対応が中心となっており、十分な継続フォローができていない状況でした。

また、展示会だけでは接点を持ちにくい地域にも営業活動を広げたいという課題がありました。

実施した施策と得られた成果

MOVEMENTは、過去の展示会名刺への再アプローチを行い、商談につながらなかった理由も記録しながら営業活動を進めました。

さらに、従業員数や店舗からの距離、既存接点の有無などを踏まえて新規開拓先を整理し、展示会では接点を持てなかったエリアへのアウトバウンド営業にも取り組みました。

公式の導入事例では、展示会等で獲得済みの名刺の掘り起こしで11％以上、新規エリアへのアウトバウンドで約5％のアポイント獲得率が報告されています。これらは当該事例における対象リスト件数を分母とした概数であり、一般的な展示会営業の平均値ではありません。

成功事例から学べる3つのポイント

この事例からは、次の3つのポイントが参考になります。

1. 過去の名刺を再評価する：一度メールを送っただけのリードにも、再度接点を持つ余地がある
2. 断られた理由を記録する：商談の成否だけでなく、課題や条件の不一致を営業改善に活用する
3. ターゲットを具体化する：業種や企業規模だけでなく、商材固有の条件を基に営業対象を選ぶ

展示会営業の成果を高めるには、獲得した名刺をそのまま保管するのではなく、継続的に活用できる営業資産へ変えていくことが重要です。

支援前に抱えていた課題や具体的な営業施策、担当者へのインタビューについては、マックスバリュ東海株式会社の導入事例で詳しく紹介しています。

展示会営業に営業支援サービスを活用するメリット

展示会後のフォロー体制が十分でない企業では、営業支援サービスを活用することで、社内担当者が商談や提案に集中しやすくなる可能性があります。

営業リソース不足によるフォロー漏れを防ぐ

営業支援を活用する方法の一つは、名刺の整理、初回接触、アポイント調整など、時間がかかる業務を外部に任せることです。

すべての営業工程を委託する必要はありません。自社の営業担当者が得意とする提案や商談を残し、対応が追いついていない工程を切り出す方法もあります。

営業活動の記録を改善に活用できる

営業支援サービスを選ぶ際は、架電件数やアポイント数だけでなく、対応結果や顧客の反応がどのように記録されるかも確認しましょう。

MOVEMENTの受注アシストでは、商材やターゲットへの理解を深めたうえで、リードへの個別アプローチを実施し、会話ログや断られた理由などを営業活動に活用できる形で蓄積することを重視しています。

展示会以外の新規開拓チャネルにも展開できる

展示会で接点を持てる企業には限りがあります。そのため、展示会後のリードフォローだけでなく、ターゲット企業に直接アプローチするアウトバウンド営業を組み合わせる方法も有効です。

MOVEMENTでは、展示会名刺の掘り起こしに加え、医療機関向けの新規開拓やプラットフォーム事業における営業支援など、複数の領域で支援を行っています。

実際の支援内容や成果については、MOVEMENTの営業支援・導入事例一覧から確認できます。自社に近い事業モデルや営業課題の事例を参考にすると、導入後の活用方法を検討しやすくなります。

MOVEMENTの支援が向いている企業

MOVEMENTの受注アシストは、特に次のような課題を抱える企業で検討しやすいサービスです。

• 展示会で名刺を獲得しても、初回フォローに時間がかかっている
• 営業担当者が商談で忙しく、継続的な追客に手が回らない
• 過去の展示会名刺や休眠顧客のリストを活用できていない
• 営業活動の記録が残らず、改善ポイントを把握できていない
• 新規事業でBtoB営業の体制やノウハウが不足している

支援を依頼する際は、対象リード数、想定する営業範囲、商談の定義、成果の報告方法などを確認し、自社に必要な工程と費用が合っているかを判断しましょう。

展示会営業を成功させるためのチェックリスト

展示会営業の成果を継続的に高めるには、出展前から事後フォローまで、必要な対応を標準化しておくことが重要です。

展示会前に確認すること

• 出展目的と受注・商談目標が明確になっている
• ターゲット企業の業種・規模・課題を定義している
• 営業トークとヒアリング項目を統一している
• ブーススタッフの役割分担を決めている
• 展示会後のフォロー担当者と対応期限を決めている

展示会当日に確認すること

• 来場者の課題と検討状況を把握している
• 名刺情報とヒアリング内容を紐づけている
• 有望な来場者には次回の商談を提案している
• 約束した資料や次回アクションを記録している
• 当日の対応結果を営業チームで共有している

展示会後に確認すること

• 獲得リードの重複確認と優先順位付けが完了している
• 優先度の高い企業への初回連絡が進んでいる
• 未接触リードの担当者と次回対応日が決まっている
• 商談化率や受注数を継続的に追跡している
• 商談につながらなかった理由を分析している
• 中長期で育成するリードの管理方法が決まっている

まとめ｜展示会営業は名刺獲得後のフォローまで設計することが重要

展示会営業で成果を出すには、事前のターゲット設定、当日のヒアリング、展示会後のフォローを一連の営業活動として考える必要があります。

特に、名刺を獲得した後の優先順位付け、継続的な接触、商談につながらなかった理由の分析は、営業活動を改善するうえで欠かせません。

また、過去の展示会名刺や休眠リードも、適切な再アプローチによって新しい商談機会につながる可能性があります。

MOVEMENTでは、展示会リードのフォローや、既存リストの掘り起こしなど、商談獲得につながる営業活動を支援しています。

「展示会後のフォローが追いつかない」「名刺はあるのに商談につながらない」「過去のリードを活用したい」といった課題がある場合は、MOVEMENTの受注アシストをご確認ください。

MOVEMENTの営業支援導入事例

マクアケ様

株式会社マクアケ 様

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