展示会に出展する際、来場者に渡す配布物は何を用意すればよいのでしょうか。ノベルティやパンフレット、チラシ、商品カタログなど、選択肢は多く、どれを優先すべきか迷う担当者も少なくありません。

展示会の配布物は、単に来場者に喜んでもらうための販促品ではありません。企業や商品・サービスの認知度を高めるもの、特徴や導入メリットを伝えるもの、展示会後の比較検討を支えるものなど、目的によって役割が異なります。配布物ごとの役割を明確にすることが、限られた予算を有効に使う第一歩です。

特にBtoB展示会では、来場者が持ち帰った資料を社内で共有したり、複数の企業の商品・サービスを比較したりするケースがあります。そのため、配布物には、その場で興味を持ってもらうだけでなく、後から見返したときにも自社の価値が伝わる工夫が必要です。

本記事では、展示会で配布できるものを10種類紹介し、来場者に喜ばれる選び方、費用や数量の考え方、効果的な渡し方を解説します。さらに、配布物をリード獲得や商談につなげるための活用方法も紹介します。

展示会で配布物を用意する目的とは？

展示会で配布物を用意する目的は、来場者に品物や資料を渡すことだけではありません。自社を知ってもらい、商品・サービスへの理解を深めてもらい、将来的な商談につなげることが重要です。

まずは、展示会の配布物が果たす4つの役割を確認しましょう。

企業や商品・サービスの認知度を高める

展示会には多くの企業が出展しており、来場者は限られた時間の中で複数のブースを回ります。そのため、一度ブースを訪れただけでは、自社の企業名や商品・サービスを覚えてもらえないこともあります。

そこで役立つのが、企業名やロゴを入れたノベルティ、会社案内、商品カタログなどの配布物です。

例えば、ボールペンや付箋などの日常的に使用するノベルティであれば、展示会終了後も職場で使ってもらえる可能性があります。使用するたびに企業名やロゴが目に入ることで、自社を思い出してもらうきっかけになります。

また、パンフレットやチラシは、企業やサービスの概要を持ち帰って確認してもらうために活用できます。配布物を通じて展示会後も接点を残せることは、大きなメリットです。

来場者の関心を引きブースへの立ち寄りを促す

配布物は、ブースに立ち寄ってもらうためのきっかけにもなります。

例えば、ブース前で実用的なノベルティやサービス紹介カードを配布すれば、通行中の来場者に自社の存在を認識してもらいやすくなります。配布物を受け取ったことをきっかけに、スタッフとの会話が始まる場合もあります。

ただし、配布物を渡すことだけを目的にすると、受け取った来場者がそのまま通り過ぎてしまう可能性があります。

「こちらは展示会限定でご案内しているサービスです」「〇〇に関する課題をお持ちの企業様向けの資料です」など、配布物の内容と関連した声かけを行うことが大切です。

配布物とスタッフの接客を組み合わせることで、単なる受け渡しではなく、ブースへの誘導や情報交換につなげられます。

商品・サービスへの理解を深める

BtoB企業の商品やサービスは、専門性が高く、短時間の説明だけでは特徴や導入メリットが十分に伝わらないことがあります。

特に、複数の機能や導入プランがあるサービス、専門的な技術を扱う製品などは、来場者が後から確認できる資料を用意しておくと効果的です。

例えば、以下のような情報を掲載した資料が考えられます。

• 商品・サービスの主な機能や特徴
• 導入によって解決できる課題
• 他社製品や従来の方法との違い
• 導入事例や活用実績
• 料金プランや導入までの流れ
• 問い合わせ先や資料請求方法

来場者が展示会後に資料を見返したとき、自社の商品・サービスがどのような課題を解決できるのかを理解できる状態にしておくことが重要です。

展示会後の営業活動につなげる

展示会で配布した資料やノベルティは、展示会後の営業活動にも活用できます。

例えば、サービス紹介資料を渡した来場者には、展示会後に関連する導入事例を案内するメールを送ることが考えられます。また、特定の課題について相談を受けた来場者には、その課題に対応する詳しい資料を個別に送付する方法もあります。

重要なのは、何を渡したかだけでなく、誰に、どのような説明をして渡したかを記録しておくことです。

配布物の種類と来場者の関心を紐づけて管理すれば、展示会後のフォロー内容を具体化できます。配布物を展示会当日だけの販促品として扱わず、営業活動の起点として活用しましょう。

展示会で配布できるもの・配布物の種類10選

展示会で使用する配布物には、ノベルティのように認知度向上を目的とするものから、商品やサービスへの理解を深める資料まで、さまざまな種類があります。

ここでは、代表的な配布物を10種類紹介します。それぞれの特徴や適した用途を理解し、展示会の目的に合わせて組み合わせましょう。

1. ノベルティ・販促品

ノベルティは、企業名やロゴなどを入れて来場者に配布する販促品です。展示会では、社名やブランドを覚えてもらうための認知施策として活用されます。文具やバッグ、PC周辺グッズなど、実用性のある既製品に名入れして配布する方法が一般的です。

代表的なアイテムには、以下のようなものがあります。

• ボールペン
• 付箋・メモ帳
• クリアファイル
• エコバッグ・トートバッグ
• マグカップ・タンブラー
• スマートフォンスタンド
• ウェットティッシュ
• PC・スマートフォン関連グッズ

ノベルティのメリットは、商品やサービスに直接関心がない来場者にも、自社の存在を知ってもらうきっかけを作れることです。実用性の高いアイテムであれば、展示会後も使用してもらえる可能性があります。

例えば、資料を多く受け取る展示会では、A4サイズの資料が入るトートバッグが便利です。ボールペンや付箋は、業種を問わず使いやすく、幅広い来場者に配布できます。

一方、ノベルティを配布するだけでは、商品やサービスへの理解が深まるとは限りません。企業名やロゴだけでなく、サービス紹介カードやQRコード付きの案内を添えるなど、次の接点につながる工夫が必要です。

2. パンフレット・会社案内

パンフレットや会社案内は、自社の事業内容、企業理念、提供サービス、実績などを紹介する配布物です。

BtoB企業の場合、来場者が商品やサービスを検討する際、提供企業の信頼性や事業基盤も判断材料になります。そのため、会社案内は企業としての強みや実績を伝えるために役立ちます。

掲載する情報の例は以下のとおりです。

• 会社概要・事業内容
• 企業理念やビジョン
• 主な商品・サービス
• 取引実績・導入実績
• 対応可能な業務やサポート体制
• 問い合わせ先・Webサイト

ただし、会社案内に情報を詰め込みすぎると、来場者にとって重要な情報が分かりにくくなる可能性があります。

展示会では、短時間で企業の特徴を理解できる構成にすることが大切です。事業内容や強みを簡潔に整理し、詳しい情報はWebサイトへ誘導する方法もあります。

3. 商品カタログ

商品カタログは、自社が取り扱う製品の種類や仕様、機能、価格などをまとめた資料です。

製造業、卸売業、商社、機械メーカーなど、複数の商品を取り扱う企業に適しています。

商品カタログを用意するメリットは、来場者が自社の商品ラインアップをまとめて確認できることです。展示ブースで紹介した製品だけでなく、関連商品や別の用途に対応する製品にも関心を持ってもらえる可能性があります。

特に、製品のサイズ、材質、性能、対応規格など、具体的な仕様を比較する必要がある場合は、カタログが役立ちます。

注意したいのは、掲載情報を最新の状態に保つことです。古い価格や販売終了した商品の情報が残っていると、展示会後の問い合わせや商談で混乱が生じる可能性があります。製品情報の更新日や問い合わせ窓口も明記しておきましょう。

4. サービス紹介資料

サービス紹介資料は、自社が提供するサービスの内容や特徴、導入メリット、利用方法などを説明する資料です。

IT企業、コンサルティング会社、人材サービス会社、業務支援会社など、無形商材を扱う企業に適しています。

無形商材は、実際に手に取って品質を確認できないため、サービス内容や導入後のイメージを具体的に伝える必要があります。

例えば、次のような情報を掲載するとよいでしょう。

• 対象となる企業や担当者
• 解決できる課題
• サービスの具体的な内容
• 導入までの流れ
• 導入後のサポート体制
• 料金体系やプラン
• 導入事例・実績

特に重要なのは、機能やサービス内容だけでなく、導入することで何が変わるのかを伝えることです。

例えば、「業務管理システムを提供しています」という説明だけでなく、「手作業で行っていた情報集計を効率化し、担当者の作業負担を軽減できます」といった具体的なメリットを示すと、来場者が導入後をイメージしやすくなります。

5. チラシ・リーフレット

チラシやリーフレットは、商品・サービスの特徴や展示会限定の案内などを、比較的コンパクトにまとめた配布物です。

パンフレットよりも掲載情報を絞りやすく、短時間で内容を把握してもらいたい場合に適しています。

例えば、以下のような用途で活用できます。

• 新商品の発売案内
• 新サービスの紹介
• 展示会限定キャンペーンの告知
• セミナーや相談会の案内
• サービスの主要機能や導入メリットの紹介

チラシを作成する際は、最初に目に入る部分に重要な情報を配置しましょう。サービス名、解決できる課題、主なメリット、問い合わせ先などを整理し、詳細な説明はWebサイトやQRコードのリンク先に任せる方法も有効です。

また、チラシは配布数が多くなりやすいため、必要以上に大量印刷しないよう注意しましょう。

6. 導入事例集

導入事例集は、自社の商品やサービスを実際に利用した企業の課題、導入経緯、導入後の変化などをまとめた資料です。

BtoB企業にとって、導入事例は見込み顧客の検討を後押しする重要な情報です。

来場者が自社と似た業種や規模の企業の事例を読むことで、導入後の活用イメージを具体的に持ちやすくなります。

導入事例集には、次のような内容を掲載するとよいでしょう。

• 導入企業の業種・企業規模
• 導入前に抱えていた課題
• 商品・サービスを選んだ理由
• 導入時の取り組みや工夫
• 導入後の変化や成果
• 導入企業の担当者コメント

例えば、製造業向けの業務システムを提供する企業であれば、同じ製造業の企業がどのような課題を抱え、どのように活用したのかを紹介すると、来場者が自社の状況と照らし合わせやすくなります。

なお、導入効果や数値を掲載する場合は、事実確認を行い、掲載許可を得た情報を使用しましょう。

7. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定の業界課題や専門テーマについて、解説や調査結果、ノウハウなどをまとめた資料です。

商品・サービスの宣伝を中心とするパンフレットとは異なり、読者に役立つ情報を提供することを主な目的としています。

例えば、次のようなテーマが考えられます。

• 業界の最新動向や市場調査
• 業務効率化の方法
• 法改正や制度変更への対応
• 製品選定時のチェックポイント
• 課題解決に向けた実践ガイド

ホワイトペーパーは、すぐに購入する予定がないものの、課題解決の方法を探している来場者にも関心を持ってもらいやすい配布物です。

紙で印刷して渡す方法のほか、QRコードからダウンロードページへ誘導する方法もあります。専門性の高い情報を提供することで、自社の知見や専門性を伝えることにもつながります。

8. サンプル商品・体験キット

サンプル商品や体験キットは、来場者に実際の商品を試してもらうための配布物です。

食品、化粧品、日用品、素材、部品、製造関連製品など、実物を確認することで価値が伝わりやすい商材に適しています。

例えば、素材メーカーであれば、異なる素材のサンプルをセットにして配布することで、質感や強度などを比較してもらえます。食品関連企業であれば、試食品を通じて味や品質を体験してもらう方法もあります。

サンプルのメリットは、説明だけでは伝わりにくい商品の特徴を、実際に体験してもらえることです。

ただし、サンプルの準備には商品原価や包装費、保管費、輸送費などが発生します。また、食品や化粧品などは、衛生面やアレルギー表示、配布条件などにも注意が必要です。

すべての来場者に配るのではなく、商品に関心を示した人や具体的な導入を検討している人に限定して渡す方法も検討しましょう。

9. 業務で使えるデスク周辺グッズ・日用品

ノベルティの中でも、来場者が職場で使う場面を想像しやすいデスク周辺グッズや日用品は、BtoB展示会と相性のよい選択肢です。ここでは、ロゴ入りの販促品全般ではなく、業務中の利便性を補うアイテムに絞って紹介します。

具体的には、以下のようなアイテムがあります。

• ミニタオル
• 除菌シート・ウェットティッシュ
• ケーブル収納グッズ
• スマートフォンスタンド
• デスク周辺の整理用品
• 小型ポーチ
• 折りたたみ傘

実用性の高いアイテムは、来場者の日常生活や業務で使用してもらえる可能性があります。

BtoB展示会では、ターゲットとなる職種や業務環境を考慮して選ぶことが大切です。例えば、デスクワーク中心の担当者が多い展示会であれば、PC周辺グッズや文房具などが候補になります。

一方、サイズが大きいものや重いものは、展示会場で持ち歩く負担になります。実用性だけでなく、持ち帰りやすさも考慮しましょう。

10. QRコードを活用したデジタル資料

QRコードを掲載したカードやチラシを配布し、Webサイトや資料ダウンロードページへ誘導する方法もあります。QRコード自体はリンク先を開くための仕組みであり、読み取っただけで氏名やメールアドレスなどの個人情報が自動的に取得されるわけではありません。

デジタル資料には、次のようなものがあります。

• サービス紹介資料のPDF
• 商品カタログ
• 導入事例集
• ホワイトペーパー
• 製品紹介動画
• オンライン相談・問い合わせフォーム
• セミナーやデモの予約ページ

デジタル配布のメリットは、印刷物の持ち帰りが不要になることや、資料の更新が比較的容易なことです。また、来場者が後から必要な情報を確認できるように、複数の資料をまとめた専用ページへ誘導することもできます。

QRコードを設置する際は、読み取り後に表示されるページの内容を明確にしましょう。「資料はこちら」とだけ記載するのではなく、「導入事例3社をまとめた資料をダウンロード」など、アクセスするメリットを伝えることが重要です。

なお、QRコードを読み取っただけで個人情報を取得できるわけではありません。資料ダウンロード時にフォームを設ける場合は、入力項目を必要な範囲に絞り、個人情報の利用目的を適切に表示しましょう。

展示会で喜ばれる配布物を選ぶポイント

展示会の配布物は、人気のあるノベルティや安価な販促品を選べばよいわけではありません。出展目的やターゲット、商品・サービスの特性に合わせて選ぶ必要があります。

ここでは、配布物を選定する際に確認したい5つのポイントを紹介します。

来場者の属性やニーズに合わせる

最初に考えるべきなのは、誰に配布するのかという点です。

展示会によって、来場者の業種や職種、役職、抱えている課題は異なります。例えば、製造業向けの展示会とIT・DX関連の展示会では、関心を持たれやすい配布物も変わります。

来場者の属性を踏まえ、どのような情報やアイテムが役立つのかを考えましょう。

想定する来場者	おすすめの配布物	選定のポイント
経営者・役員	導入事例集、サービス概要資料	経営課題や投資判断に役立つ情報
マーケティング担当者	ホワイトペーパー、事例資料	施策や成果につながる具体的なノウハウ
営業担当者	業務効率化資料、サービス紹介資料	営業活動の課題を解決できる情報
製造・技術担当者	商品カタログ、製品サンプル	性能や仕様を比較できる情報
幅広い業種の来場者	ボールペン、付箋、バッグ	業種を問わず使える実用性

また、来場者の役職によっても必要な情報は異なります。現場担当者には具体的な機能や使い方、決裁者には導入メリットや費用対効果など、相手の立場に応じた資料を用意するとよいでしょう。

自社の商品・サービスとの関連性を考える

配布物は、自社の商品やサービスとの関連性も重要です。

例えば、環境関連サービスを提供する企業であれば、再生素材を使用したノベルティや環境負荷低減に関する資料が候補になります。業務効率化ツールを提供する企業であれば、デスク周辺で使える文房具や業務改善のホワイトペーパーなどが考えられます。

自社の事業と配布物の関連性が高ければ、来場者に企業の特徴やメッセージを伝えやすくなります。

反対に、話題性だけを重視して商品・サービスと関係のないものを選ぶと、ノベルティは受け取ってもらえても、企業の強みが伝わらない可能性があります。

配布物を選ぶ際は、「このアイテムを通じて、来場者に自社の何を覚えてもらいたいのか」を明確にしましょう。

実用性と持ち帰りやすさを重視する

来場者に喜ばれる配布物を考えるうえでは、実用性と持ち帰りやすさも欠かせません。

展示会では、来場者が複数のブースを回りながらパンフレットや商品資料を受け取ります。そのため、大きすぎるものや重いもの、かさばるものは持ち帰る負担になる可能性があります。

特に、遠方から参加している来場者や、会場内を長時間移動する来場者にとっては、コンパクトで軽量な配布物が便利です。

ノベルティを選ぶ際は、次の点を確認しましょう。

• バッグや資料入れに収まるサイズか
• 重量が大きすぎないか
• 展示会後も使用する機会があるか
• 壊れやすくないか
• 保管や持ち運びに特別な注意が必要ないか

また、資料を多く配布する場合は、A4サイズのカタログが入るバッグを用意すると、来場者にとって便利です。

企業のブランドイメージに合わせる

配布物は、企業のブランドイメージを伝える要素にもなります。

例えば、高品質な製品や高価格帯のサービスを扱う企業であれば、デザインや素材にこだわったノベルティを選ぶことで、企業が大切にしている価値観を表現できます。

一方、環境配慮を重視する企業であれば、再生素材や長く使える製品を選ぶことも考えられます。

ノベルティの色やデザイン、素材、印刷方法なども含めて、自社のブランドと整合性が取れているか確認しましょう。

ただし、高価な配布物を用意すればブランドイメージが高まるとは限りません。企業のメッセージやターゲットに合っていることが大切です。

配布する目的を明確にする

配布物を選ぶ前に、何を達成したいのかを明確にしましょう。

例えば、以下のように目的によって適した配布物は異なります。

配布目的	適した配布物	期待する役割
認知度向上	ノベルティ、チラシ	企業名やサービスを知ってもらう
ブースへの誘導	ノベルティ、案内カード	声かけや会話のきっかけを作る
商品理解の促進	商品カタログ、サービス紹介資料	機能や特徴を理解してもらう
比較検討の支援	導入事例集、ホワイトペーパー	導入メリットや活用方法を伝える
商談・問い合わせの促進	個別提案資料、QRコード付きカード	次のアクションにつなげる

配布物ごとに役割を分けておくと、必要な種類や数量、予算を決めやすくなります。

展示会の配布物にかかる費用と数量の決め方

展示会の配布物を準備する際は、制作費用だけでなく、必要数量や配布方法も含めて予算を検討する必要があります。

ノベルティと印刷物では費用の決まり方が異なるため、それぞれの特徴を把握しておきましょう。

配布物の種類ごとの費用を把握する

配布物の費用は、種類や素材、数量、印刷内容、加工方法などによって変動します。

ノベルティの場合は、商品本体の価格に加えて、名入れや印刷、個包装などの費用が発生することがあります。パンフレットやチラシの場合は、用紙の種類、サイズ、カラー、ページ数、印刷部数、納期などが価格に影響します。

例えば、ノベルティを取り扱う「千客万来 販促メッセ」の展示会向け商品情報では、ポケット付箋セットが税抜28円、ボールペンが税抜38円、A4コットンバッグが税抜88円の商品例として掲載されています（確認時点）。

ただし、これらは掲載商品の本体価格の一例です。名入れ・印刷、個包装、注文ロット、送料などは別途費用がかかる場合があり、商品や在庫状況によって価格も変わります。実際に発注する際は、最新の商品ページと見積もりを確認してください。

印刷物についても、用紙・サイズ・カラー・ページ数・部数・納期によって料金が変わります。印刷会社の料金シミュレーターなどを利用し、同じ仕様で複数社を比較すると予算を組みやすくなります。

参考：千客万来 販促メッセ｜展示会・セミナーノベルティの選び方・商品例

制作費用だけでなくデザイン費用や送料も考慮する

配布物の予算を考える際は、商品や印刷物の制作費用だけでなく、関連する費用も含めて計算しましょう。

主な費用項目は以下のとおりです。

• ノベルティ・印刷物の本体制作費
• デザイン・レイアウト費用
• ロゴや企業名の名入れ費用
• 個包装・セット組み費用
• 送料・配送費用
• サンプルや試作品の費用
• 予備分の制作費用

特に、オリジナルノベルティを制作する場合は、既製品への名入れとオリジナル形状の制作で費用や納期が大きく異なることがあります。

また、海外製造の商品や特殊な加工を伴う配布物は、通常よりも納期が長くなる可能性があります。展示会直前になって慌てないよう、早めに見積もりを取り、納品日を確認しておきましょう。

来場者数とターゲット層から必要数量を見積もる

配布物の数量は、展示会全体の来場者数だけで決めるのではなく、自社ブースに立ち寄る見込み人数や配布対象者を考慮して見積もることが大切です。

例えば、展示会全体の来場者数が多くても、自社のターゲットと合致する来場者が限られる場合、全来場者分のノベルティを用意する必要はありません。

必要数量を見積もる際は、次のような考え方が参考になります。

配布予定数量＝想定する配布対象者数＋予備数量

配布対象者数を考える際は、以下の情報を確認しましょう。

• 展示会全体の想定来場者数
• 過去の出展時におけるブース訪問者数
• 自社のターゲットに該当する来場者の割合
• ブースで対応できる人数
• 配布対象を限定するかどうか

例えば、来場者全員に渡すチラシと、具体的な相談をした人に渡す導入事例集では、必要数量が異なります。

また、展示会の開催日数や曜日によって来場者数が変わる可能性もあるため、過去の実績や主催者が公表している来場者情報を参考にしましょう。

予算に応じて配布物を使い分ける

限られた予算の中で配布物の効果を高めるには、すべての来場者に同じものを渡すのではなく、配布対象や目的に応じて種類を使い分ける方法がおすすめです。

例えば、以下のような組み合わせが考えられます。

配布対象	配布物の例	目的
ブース前を通る来場者	チラシ、低単価ノベルティ	認知度向上・ブース誘導
ブースに立ち寄った来場者	サービス紹介資料、会社案内	商品・サービスの理解促進
具体的な課題を持つ来場者	導入事例集、ホワイトペーパー	比較検討の支援
商談につながりそうな来場者	個別提案資料、サンプル商品	次のアクションの促進

このように、広く配布するものと、関心度の高い来場者に限定して渡すものを分けることで、予算を効率的に活用できます。

展示会で配布物を渡すタイミングと効果的な活用方法

配布物は、何を渡すかだけでなく、いつ、誰に、どのように渡すかによっても活用方法が変わります。

来場者の関心度や検討段階を意識し、配布するタイミングを使い分けましょう。

ブース前での配布は認知・誘導を目的にする

ブース前を通る来場者には、短時間で受け取れるチラシやノベルティなどが適しています。

この段階では、自社の商品やサービスに詳しく関心を持っていない人も多いため、情報量の多い資料を無理に渡す必要はありません。

例えば、企業名とサービスの特徴を簡潔にまとめたチラシを渡しながら、「〇〇の業務効率化に関するサービスをご紹介しています」と声をかける方法があります。

ノベルティを渡す場合も、単に手渡すだけでなく、商品やサービスに関する短い説明を添えると、ブースへの立ち寄りにつながりやすくなります。

ブース訪問者には関心に応じた資料を渡す

ブースに立ち寄った来場者には、会話を通じて関心や課題を確認したうえで、適切な資料を渡しましょう。

例えば、サービスの概要を知りたい人にはサービス紹介資料、具体的な活用方法を知りたい人には導入事例集を渡すといった使い分けができます。

来場者の話を聞かずに一律の資料を渡すと、必要な情報が伝わらなかったり、関心のない資料を持ち帰らせてしまったりする可能性があります。

「現在、どのような課題を感じていますか」「どのような情報をお探しですか」など、簡単なヒアリングを行い、相手に合った資料を選ぶことが大切です。

商談につながりそうな来場者には詳細資料を提供する

具体的な導入時期や予算、利用条件などについて相談があった来場者には、より詳しい資料を用意しましょう。

例えば、以下のような資料が候補になります。

• 詳細なサービス仕様書
• 料金プラン・見積もり資料
• 導入事例集
• 個別の課題に合わせた提案資料
• 導入スケジュールやサポート内容

こうした資料は、すべての来場者に配布する必要はありません。具体的な相談を受けた相手に絞って提供することで、資料の内容と来場者の関心を一致させやすくなります。

また、資料を渡す際には、展示会後に追加説明や打ち合わせを行う必要があるかを確認しておくと、その後の営業活動につなげやすくなります。

QRコードを活用してWeb上の情報へ誘導する

紙の配布物にQRコードを掲載すれば、来場者をWebサイトや資料ダウンロードページへ誘導できます。

例えば、チラシにはサービスの概要だけを掲載し、QRコードから詳細な機能紹介や導入事例を確認できるようにする方法があります。

また、展示会専用のページを作成しておけば、来場者が必要な情報をまとめて確認できるようになります。

QRコードを活用する際は、以下の点に注意しましょう。

• スマートフォンで読み取りやすいサイズにする
• 読み取り後のリンク先を明確にする
• スマートフォンで見やすいページにする
• リンク切れや表示不具合がないか事前に確認する
• アクセス状況を計測できるようにする

アクセス状況を計測する場合は、配布物や展示会ごとに異なるURLや計測用パラメータを設定する方法があります。これにより、どの配布物からアクセスが発生したかを分析しやすくなります。ただし、計測できるのは設定したアクセス情報などであり、個人を特定できる情報を取得するには、フォーム入力など別の仕組みが必要です。

展示会の配布物をリード獲得や商談につなげる方法

展示会の配布物を成果につなげるためには、配布して終わりにしないことが重要です。

特にBtoB企業では、展示会当日にすぐ契約や発注が決まるとは限りません。来場者が社内で検討したり、他社と比較したりする時間を踏まえて、継続的な営業活動を行う必要があります。

ここでは、配布物をリード獲得や商談につなげるための4つの方法を紹介します。

配布物と会話を組み合わせる

配布物を渡すだけでなく、来場者との会話を通じて課題やニーズを把握しましょう。

例えば、サービス紹介資料を渡す際に、「現在、どのような業務に時間がかかっていますか」「今後、改善を検討している領域はありますか」と質問すれば、来場者の状況を把握するきっかけになります。

その回答に合わせて関連資料や導入事例を紹介すれば、来場者にとって必要性の高い情報を提供できます。

また、会話を通じて具体的な課題や導入時期が分かれば、展示会後にどのようなアプローチを行うべきかも明確になります。

配布物は会話を代替するものではなく、会話を始めたり、説明を補足したりするためのツールとして活用することが大切です。

配布対象や配布内容を記録する

展示会後のフォローを効果的に行うには、来場者の情報と配布内容を紐づけて記録しておく必要があります。

例えば、以下の項目を記録しておくとよいでしょう。

• 企業名・担当者名
• 部署・役職
• 名刺交換の有無
• 興味を持っていた商品・サービス
• 抱えている課題やニーズ
• 渡した資料やノベルティ
• 導入予定時期
• 次回の連絡内容・予定

展示会主催者が提供する来場者情報の読み取りシステムや、名刺管理ツール、CRMなどを活用する方法もあります。

展示会によっては、主催者が来場者バッジのQRコードを読み取り、来場者情報を取得できるサービスを提供しています。ただし、利用できる機能や取得できる情報、来場者への案内・同意の取り扱いは展示会ごとに異なります。出展前に、主催者が公開する最新の出展者マニュアルやリード獲得サービスの利用条件を確認しましょう。

参考：Inter BEE 2026｜出展に関するよくある質問（来場者データの取得）

なお、自社のフォームなどを通じて個人情報を取得する場合は、取得する情報の範囲や利用目的を明示し、社内ルールおよび関連法令に沿って適切に管理してください。

来場者の関心度に応じてフォロー方法を変える

展示会で接点を持った来場者が、全員同じ検討段階にいるとは限りません。

情報収集を目的に参加した人もいれば、具体的な導入先を探している人もいます。そのため、来場者の関心度や検討状況に応じて、展示会後のフォロー方法を変えることが重要です。

来場者の状態	フォロー方法	提供する情報の例
情報収集段階	お礼メール・情報提供	ホワイトペーパー、業界情報
課題を認識している	課題に関連する資料の案内	導入事例、サービス紹介資料
比較検討段階	個別の状況確認・提案	機能比較、料金、導入事例
導入意欲が高い	電話・メールによる個別フォロー	見積もり、デモ、商談日程

例えば、導入事例集を受け取った来場者には、類似企業の事例を追加で案内すると関心を深めてもらいやすくなります。一方、具体的な導入時期について相談があった来場者には、早めに個別連絡を行うことが考えられます。

展示会後のフォローアップについては、展示会フォローアップの進め方も参考にしてください。

展示会後のメールや電話で接点を継続する

展示会終了後は、来場者との接点を継続するために、メールや電話などを活用してフォローを行いましょう。

まずは展示会で接点を持ったことへのお礼を伝え、相手の関心に合わせて関連情報を提供します。

例えば、次のような流れが考えられます。

1. 展示会終了後、来場へのお礼メールを送る
2. 会話内容や配布資料に関連する情報を提供する
3. 相手の課題や検討状況を確認する
4. 必要に応じて電話やオンライン面談を提案する
5. 商談につながった場合は、営業担当者へ情報を引き継ぐ

重要なのは、全員に同じ内容を一斉送信するだけで終わらせないことです。

展示会での会話や配布した資料を踏まえ、一人ひとりの状況に合わせた連絡を行うことで、継続的な関係構築につながります。

また、展示会で獲得した名刺やリードへのフォロー方法については、リードフォローの進め方も参考になります。

展示会の配布物でよくある失敗と対策

配布物を用意していても、選び方や運用方法によっては十分に活用できないことがあります。

ここでは、展示会の配布物でよくある失敗と、その対策を紹介します。

配布物を用意しすぎて余ってしまう

展示会で配布物が不足することを心配し、必要以上に多く制作してしまうケースがあります。

しかし、配布予定数量が実際のブース訪問者数を大きく上回ると、ノベルティや印刷物が大量に余ってしまいます。保管場所や次回利用の可否によっては、余剰分が無駄になる可能性もあります。

対策として、過去の出展実績や想定来場者数をもとに、配布対象と数量を分けて見積もりましょう。

また、来場者全員に配るものと、商談や相談につながった人に限定して渡すものを分けることで、配布数量を調整しやすくなります。

ターゲットに合わないものを配布してしまう

話題性や人気だけを重視してノベルティを選ぶと、来場者のニーズに合わない可能性があります。

例えば、技術者向けの展示会であれば、業務に役立つ資料や製品サンプルのほうが、一般的な雑貨よりも関心を持ってもらえる場合があります。

配布物を決める前に、来場者の業種や職種、抱えている課題を確認し、ターゲットにとって価値のあるものを選びましょう。

ノベルティの配布だけで終わってしまう

ノベルティを多く配布できても、それだけでリード獲得や商談につながるわけではありません。

受け取った来場者が企業名を覚えていなかったり、商品・サービスに関心を持たなかったりする可能性もあります。

対策として、ノベルティを渡す際には、簡単な声かけやサービス紹介を組み合わせましょう。また、興味を持った来場者には、資料の提供やヒアリングにつなげることが重要です。

配布物の内容が自社の強みを伝えられていない

パンフレットやチラシを制作しても、企業概要や機能の説明ばかりで、自社の強みや導入メリットが伝わらない場合があります。

来場者が知りたいのは、商品・サービスの情報だけではなく、それによって自社の課題がどのように解決されるのかという点です。

そのため、配布物には、ターゲットが抱える課題と自社が提供できる解決策を具体的に掲載しましょう。

導入事例や実績、他社との違いなどを盛り込むことも、理解を深めてもらうための方法です。

展示会後のフォローにつながっていない

展示会で多くの名刺を獲得しても、その後の連絡ができていなければ、せっかくの接点を十分に活用できません。

特に、配布物を渡した相手の関心や会話内容を記録していない場合、展示会後に適切なアプローチを行うことが難しくなります。

対策として、展示会当日から来場者情報やヒアリング内容、配布した資料を記録する仕組みを整えましょう。

さらに、展示会後のフォロー担当者や連絡時期、アプローチ内容を事前に決めておくことも大切です。

展示会は出展して終わりではなく、獲得したリードとの関係を継続することが成果につながります。

展示会の配布物に関するよくある質問

展示会ではどのようなノベルティが人気ですか？

展示会では、ボールペン、付箋、クリアファイル、トートバッグ、タンブラー、スマートフォン関連グッズなど、実用性の高いアイテムがよく活用されています。

ただし、人気のあるアイテムが必ずしも自社のターゲットに適しているとは限りません。来場者の業種や職種、展示会の目的、予算などを踏まえて選ぶことが大切です。

BtoB展示会では、ノベルティだけでなく、サービス紹介資料や導入事例集など、検討に役立つ資料も組み合わせるとよいでしょう。

展示会の配布物は何個用意すればよいですか？

必要数量は、展示会全体の来場者数だけでなく、自社ブースへの訪問見込み人数や配布対象によって異なります。

過去の出展実績や主催者が公表している来場者数を参考に、ブース訪問者数を見積もりましょう。

また、来場者全員に配るノベルティと、具体的な相談をした人に渡す詳細資料では必要数量が異なります。配布対象ごとに数量を分けて準備することをおすすめします。

展示会の配布物にかける予算の目安はありますか？

配布物の予算は、展示会の規模や出展目的、配布数量、アイテムの種類などによって異なるため、一律の目安を設定することは難しいです。

ノベルティの場合は商品単価に数量を掛けた費用に加え、名入れや個包装、送料などを考慮する必要があります。印刷物の場合は、用紙やサイズ、カラー、ページ数、納期などによって価格が変わります。

まずは配布物ごとの目的と必要数量を整理し、複数の制作会社や印刷会社から見積もりを取得するとよいでしょう。

ノベルティとパンフレットは両方用意したほうがよいですか？

必ずしも両方用意する必要はありませんが、それぞれ役割が異なるため、組み合わせて活用する方法は有効です。

ノベルティは認知度向上や会話のきっかけづくりに適しており、パンフレットは企業や商品・サービスの情報を伝える役割を担います。

例えば、ブース前ではノベルティやチラシを配布し、詳しい説明を希望する来場者にはサービス紹介資料や導入事例集を渡す方法があります。

予算や配布対象に合わせて、必要なものを選定しましょう。

展示会で配布物を渡す際に注意することはありますか？

配布物を渡す際は、来場者の状況や関心に合わせて、適切なタイミングで提供することが大切です。

ブース前では受け取りやすいノベルティやチラシを活用し、ブース訪問者には会話を通じて必要な資料を選びましょう。

また、展示会の主催者が定める配布ルールや通路での活動に関する規定も事前に確認してください。会場内での配布場所や方法、食品・サンプルの取り扱いなどに個別の条件が設けられている場合があります。

QRコードや資料請求フォームを活用する場合は、リンク先が正しく表示されるか、個人情報の利用目的が適切に表示されているかなども確認しておきましょう。

まとめ｜展示会の配布物は目的とターゲットに合わせて選ぼう

展示会の配布物には、ノベルティやパンフレット、商品カタログ、サービス紹介資料、導入事例集、ホワイトペーパーなど、さまざまな種類があります。

重要なのは、人気のあるアイテムや安価な販促品を選ぶことだけではなく、展示会の目的や来場者の属性、自社の商品・サービスとの関連性を踏まえて選定することです。

また、配布物は渡して終わりではありません。来場者との会話やヒアリングを通じて関心や課題を把握し、展示会後のメールや電話によるフォローにつなげることが大切です。

展示会で得た接点を商談や受注につなげるためには、配布物の準備と同時に、リード情報の管理や営業活動の体制も整えておく必要があります。

例えば、展示会で交換した名刺や資料を渡した来場者の情報を整理し、関心度に応じて継続的にアプローチすることで、展示会後の営業機会を広げられます。

一方で、展示会後のフォローに十分な人員を割けない場合や、獲得した名刺へのアプローチが止まってしまう場合は、営業活動の進め方そのものを見直すことも必要です。

MOVEMENT株式会社の「受注アシスト」は、展示会で獲得した名刺や過去リードへのフォロー、新規開拓など、商談獲得前の営業実務を支援するサービスです。配布物の企画・制作を行うサービスではありませんが、展示会で関心を持った見込み顧客への個別アプローチや継続的な追客を通じて、当日の接点を商談機会につなげる営業活動をサポートします。

展示会で配布物を活用する際は、当日の認知獲得や商品理解だけでなく、その後の営業活動まで見据えて準備することが重要です。配布物の選定とフォロー体制を一体で考え、展示会の成果を高めていきましょう。

展示会後のリードフォローや商談機会の創出に課題を感じている方は、MOVEMENT株式会社の受注アシストをご覧ください。