展示会への出展が決まったら、開催前の告知と会期中のブース誘導を組み合わせ、ターゲットとなる企業や担当者に来場・訪問してもらうための具体策を準備しましょう。

集客方法には、既存顧客への招待状送付やメール配信、自社Webサイト・SNSでの告知、Web広告、営業担当者による個別案内などがあります。開催当日は、ブースの見せ方やデモンストレーション、体験企画、スタッフの声かけなどが来場者の立ち寄りを促します。

本記事では、BtoB展示会で実践しやすい集客方法を開催前・開催中に分けて14選紹介します。施策の選び方や実施手順、準備のポイントも解説するので、自社の展示会に合った方法を検討する際にお役立てください。

集客方法を選ぶ前に確認したい4つのポイント

具体的な施策を選ぶ前に、今回の展示会で優先したい対象と来場者に伝える内容を確認しましょう。

展示会集客の目的を明確にする

最初に決めるべきことは、展示会でどのような成果を目指すのかという点です。

例えば、以下のような目的が考えられます。

• 新規顧客となる可能性がある企業との接点を増やす
• 既存顧客に新商品や新サービスを紹介する
• 特定の業界や市場における自社の認知度を高める
• 新製品の発表や実演を通じて関心を集める
• 具体的な課題を抱える企業との商談機会をつくる

目的によって、優先すべき集客方法は異なります。

例えば、新規顧客との接点を増やしたい場合は、業界メディアやSNS、Web広告などを通じた認知拡大が考えられます。一方、既存顧客との関係強化や具体的な商談を目指す場合は、営業担当者からの個別案内や事前の商談予約が有効です。

まずは展示会の出展目的を整理し、どのような来場者を何人程度集めたいのか、社内で方向性を合わせておきましょう。

集客したい企業・担当者のターゲットを設定する

展示会の集客では、誰に来てもらいたいのかを具体的に設定することが重要です。

ターゲットを明確にする際は、企業の属性だけでなく、来場する担当者の役職や抱えている課題まで考えます。

例えば、次のような項目を整理します。

設定項目	具体例
業種	製造業、IT、物流、小売業など
企業規模	従業員数、売上規模、拠点数など
担当部署	営業、マーケティング、製造、経営企画など
役職	経営者、部長、課長、実務担当者など
抱えている課題	業務効率化、人手不足、コスト削減、新規顧客開拓など
導入検討状況	情報収集中、比較検討中、導入予定ありなど

例えば、製造業向けの業務管理システムを展示する場合、「製造業の担当者」という広い設定ではなく、「従業員100名以上の製造業で、生産管理や業務効率化に課題を抱える管理職」といった形で具体化します。

ターゲットが明確になると、招待状の送付先やメールの訴求内容、SNSで発信する情報などを決めやすくなります。

来場者にとってのメリットや訪問する理由を明確にする

展示会に出展することを告知するだけでは、来場者に自社ブースを訪問する理由が十分に伝わりません。

来場者が知りたいのは、展示会でどのような情報を得られるのか、自分の課題を解決するヒントがあるのかという点です。

そのため、集客時には以下のような具体的なメリットを伝えましょう。

• 新製品や未公開機能を実際に確認できる
• 専門スタッフに自社の課題を相談できる
• 導入事例や活用方法を詳しく聞ける
• 製品の操作感や性能をその場で体験できる
• 自社に合ったサービスの選び方についてアドバイスを受けられる
• 展示会限定のセミナーやプレゼンテーションに参加できる

例えば、「新サービスを展示します」という案内よりも、「営業活動の効率化に課題を抱える企業向けに、新サービスのデモと個別相談を実施します」と伝えたほうが、対象となる来場者は訪問するメリットを判断しやすくなります。

自社が伝えたい情報だけでなく、来場者が得られる価値を中心に訴求内容を考えることが大切です。

展示会全体への来場促進と自社ブースへの集客を区別する

展示会の集客を考える際には、展示会場そのものへの来場者数と、自社ブースへの訪問者数を区別する必要があります。

展示会全体への来場促進は、主催者が中心となって行う活動です。一方、出展企業が取り組むべきなのは、展示会に来場する可能性がある人に自社の出展情報を届け、ブースへ訪問してもらうことです。

例えば、展示会の公式サイトに出展情報を掲載したり、自社の顧客に招待状を送ったりすることは、自社ブースへの集客につながる施策です。

展示会全体の来場者数が多くても、自社のターゲットと異なる来場者が中心であれば、期待する成果につながらない場合があります。自社が集めたい企業や担当者に合わせて施策を設計しましょう。

展示会の開催前に実践したい集客方法

展示会の集客を成功させるためには、開催前から来場者に自社の出展情報を届けておくことが重要です。

特にBtoB展示会では、来場者が限られた時間の中で訪問先を決めることも多いため、事前に自社ブースの存在や展示内容を知ってもらう必要があります。

ここでは、開催前に実践したい7つの集客方法を紹介します。

1. 既存顧客や見込み顧客に招待状を送る

既存顧客や過去に接点のある見込み顧客に対して、展示会の招待状を送付する方法です。

すでに自社を知っている相手に案内できるため、展示内容に興味を持ってもらえる可能性があります。特に、営業担当者が継続的にやり取りしている企業や、過去に問い合わせがあった企業は優先的に案内したい対象です。

招待状を送付する際は、まず顧客リストを整理し、来場を促したい相手を分類します。

送付対象	案内内容のポイント
既存顧客	新機能、追加サービス、既存商品の改善内容など
商談中の見込み顧客	検討中の課題に対する解決策や実機デモなど
過去の問い合わせ企業	前回の問い合わせから変わった点や新しい提案内容など
休眠顧客	新製品、導入事例、サービスのアップデートなど
重要なターゲット企業	担当者による個別案内や商談予約の提案など

招待状には、次の情報を記載しておきましょう。

• 展示会の名称
• 開催日時・会場
• 自社の出展ブース番号
• 展示する商品やサービス
• 来場者が得られるメリット
• 来場登録や招待用URL
• 商談・個別相談の予約方法
• 問い合わせ先

また、展示会の主催者が招待状のテンプレートや専用の招待用URLを用意している場合もあります。利用できるツールや配布条件を確認し、自社の案内状に活用するとよいでしょう。

重要な顧客や役職者に対しては、一般的な一斉送付だけでなく、営業担当者からの個別メッセージを添える方法もあります。相手との関係性に応じて案内方法を使い分けることがポイントです。

2. メールで展示会への来場を案内する

メールは、既存顧客や見込み顧客に展示会の情報をまとめて案内できる集客方法です。

メルマガ登録者や過去の問い合わせ企業など、自社が保有する適切な顧客リストに対して、展示会への出展情報を配信します。

メールを作成する際は、単に開催日時やブース番号を知らせるだけでなく、受信者にとってのメリットを明確に伝えましょう。

展示会集客メールに含めたい情報

• 件名で展示会への出展や展示内容を伝える
• 出展する背景や紹介したい商品・サービスを説明する
• 来場者が得られる情報や体験を紹介する
• 開催日時・会場・ブース番号を記載する
• 来場登録や商談予約へのリンクを設置する

例えば、次のような件名が考えられます。

• 【展示会出展のお知らせ】業務効率化を実現する新サービスをご紹介します
• 【ご招待】〇〇展示会で新製品のデモンストレーションを実施します
• 【〇月〇日開催】〇〇展示会で貴社の課題解決についてご相談いただけます

メール本文の例は以下のとおりです。

件名：【展示会出展のお知らせ】〇〇展示会で新サービスをご紹介します

〇〇様

いつもお世話になっております。

このたび、弊社は〇月〇日から開催される「〇〇展示会」に出展することとなりました。

当日は、〇〇業務の効率化を支援する新サービスをご紹介するほか、実際の操作画面をご覧いただけるデモンストレーションも実施いたします。

〇〇に関する課題やサービス導入をご検討中でしたら、ぜひ弊社ブースへお立ち寄りください。

【展示会概要】
展示会名：〇〇展示会
開催日時：〇月〇日〜〇月〇日
会場：〇〇
ブース番号：〇〇

▼来場登録はこちら
（来場登録URL）

皆様のご来場をお待ちしております。

メール配信は、一度だけで終わらせず、段階的に実施する方法がおすすめです。

配信タイミング	主な内容
開催1か月前	出展告知、展示内容、来場登録の案内
開催2週間前	製品紹介、デモ内容、セミナーなどの見どころ
開催1週間前	ブース番号、来場予約、担当者との面談案内
開催直前	開催日や会場アクセス、当日の案内

上記はあくまで一例です。展示会の規模や告知開始時期、配信先との関係性に応じて調整しましょう。

なお、広告・宣伝を目的とするメールを送信する場合は、特定電子メール法などのルールを確認する必要があります。配信先の同意や送信が認められる条件、配信停止方法などを適切に管理してください。

3. 自社Webサイトや特設ページで出展情報を告知する

自社のWebサイトに展示会の出展情報を掲載する方法も有効です。

展示会名や出展日程を掲載するだけでなく、展示内容やブースの見どころを詳しく紹介するページを用意すると、検索やメールから訪問した人に必要な情報を伝えやすくなります。

特に、展示会に関連する商品・サービスをすでに探している人に向けて、検索エンジンや自社サイトから情報を届けられる点がメリットです。

Webサイトに掲載したい情報

• 展示会名・開催日時・会場
• 出展する目的や展示テーマ
• 紹介する商品・サービスの詳細
• デモンストレーションや体験企画の内容
• 担当者や専門スタッフの紹介
• ブース番号や会場マップ
• 来場登録・商談予約へのリンク

また、展示会専用の特設ページを作成する場合は、来場予約や商談予約への導線を分かりやすく配置しましょう。

例えば、ページの上部に展示会の概要と出展内容を掲載し、その下に展示する製品の詳細、当日の企画、来場登録ボタンを配置します。

情報を詰め込みすぎると、必要な情報を見つけにくくなるため、来場者が知りたい内容を優先して整理することが大切です。

さらに、展示会の主催者が出展企業ページや製品情報の掲載機能を用意している場合は、そちらも活用しましょう。公式サイト内で自社の展示内容を探している来場予定者に情報を届けられます。

4. SNSで展示会の出展情報や見どころを発信する

SNSは、展示会の開催情報だけでなく、出展内容や準備の様子を継続的に発信できる集客方法です。

特に、普段から自社の情報を発信している企業であれば、既存のフォロワーに展示会への出展を知らせる機会になります。また、投稿が共有されることで、これまで接点のなかった企業や担当者に情報が届く可能性もあります。

代表的なSNSの活用方法は以下のとおりです。

SNS	主な活用方法
LinkedIn	BtoB向けの出展告知、製品情報、担当者の専門的な発信
X	開催情報、最新情報、当日の速報、ハッシュタグを活用した投稿
Instagram	ブースや展示製品の写真、準備風景、動画による紹介
Facebook	企業ページでの出展案内、イベント情報、既存フォロワーへの告知

SNSで発信する際は、毎回同じ告知文を投稿するのではなく、内容に変化をつけることがポイントです。

例えば、以下のような投稿が考えられます。

• 出展決定のお知らせ
• 展示する新製品やサービスの紹介
• 製品デモンストレーションの予告
• 開発担当者や営業担当者からのメッセージ
• ブース設営や展示準備の様子
• 会期直前の来場案内
• 開催中のブースの様子や当日の企画案内

また、展示会名や公式ハッシュタグを使用すると、関連情報を探している人に投稿を見つけてもらいやすくなります。

ただし、SNSは投稿しただけで必ずターゲットに届くわけではありません。自社のフォロワー層や利用するSNSの特性を確認し、メールやWebサイトなど他の集客方法と組み合わせて活用しましょう。

5. Web広告を活用してターゲットに告知する

自社の顧客リストやSNSフォロワーだけでは十分な告知範囲を確保できない場合、Web広告を活用する方法があります。

Web広告は、特定のキーワードを検索している人や、設定した属性・興味関心に合うユーザーに広告を配信できるため、新規の来場者に情報を届けたい場合に適しています。

主な広告手法は次のとおりです。

• 検索連動型広告：関連する商品・サービスや課題解決方法を検索している人に、展示会の案内を表示する。
• SNS広告：業種や職種、興味関心などの条件を活用し、ターゲットに合わせて出展情報を配信する。
• ディスプレイ広告：関連サイトや広告ネットワークを通じて、展示会や自社サービスの認知を広げる。
• リターゲティング広告：自社サイトを訪問したユーザーなどに、条件に応じて展示会情報を再度案内する。

広告を出稿する際は、展示会の告知だけでなく、来場者にとってのメリットを訴求することが大切です。

例えば、業務効率化に関する製品を展示する場合、「〇〇展示会に出展します」という表現だけでなく、「製造現場の業務効率化を支援する新システムを実機デモでご紹介」といった具体的な内容を伝えます。

また、広告のリンク先には、展示会の情報や展示内容、来場登録方法をまとめた専用ページを設定しましょう。

広告費を無駄にしないためにも、配信対象や予算、期間をあらかじめ決め、クリック数だけでなく来場登録や問い合わせにつながっているかを確認する必要があります。

6. 営業担当者から個別に来場を案内する

ターゲット企業との接点を増やしたい場合は、営業担当者から直接来場を案内する方法も効果的です。

一斉メールやSNSの投稿では伝えきれない相手ごとの課題や関心に合わせて、展示会への来場を提案できます。

例えば、営業担当者が日頃からやり取りしている顧客に対して、以下のような案内を行います。

• 現在検討中の商品・サービスに関連する展示内容を紹介する
• 過去に相談を受けた課題に関連するデモを案内する
• 担当者が会場にいる時間を伝え、面談を提案する
• 新製品やサービスの情報を個別に共有する
• 導入事例や活用方法を紹介する時間を設ける

個別案内では、相手に合わせた内容を伝えることが重要です。

例えば、業務効率化に関心がある企業に対しては、製品の一般的な説明よりも「以前ご相談いただいた業務負担の課題について、今回の展示会で新しい解決方法をご紹介できます」といった伝え方が考えられます。

また、重要なターゲット企業については、案内メールを送るだけで終わらせず、必要に応じて電話や商談の機会を設けることも検討しましょう。

営業担当者が個別案内を行う際には、誰に連絡したのか、来場予定があるのか、どのような内容に関心を示しているのかを共有できる状態にしておくと、当日の対応もスムーズになります。

7. セミナーや商談予約などの事前申し込みを促す

展示会当日に参加できるセミナーやデモンストレーション、個別相談などを用意し、事前申し込みを促す方法もあります。

来場するだけでなく、特定の時間に参加する目的をつくることで、自社ブースへ足を運ぶきっかけを生み出せます。

例えば、以下のような企画が考えられます。

• 新製品の発表会
• 専門家や開発担当者によるミニセミナー
• 実機を使ったデモンストレーション
• 業界課題をテーマにしたプレゼンテーション
• 導入相談や個別商談
• 特定の業務課題に関する無料相談会

事前予約を受け付ける場合は、申し込みフォームに参加希望日時や相談内容などの必要項目を設けます。ただし、入力項目が多すぎると申し込みの負担になるため、必要最低限に絞ることが大切です。

また、展示会の主催者が出展社セミナーや商談予約の仕組みを提供している場合は、利用できるか確認しておきましょう。

予約した人が当日迷わず訪問できるよう、会場内の場所やブース番号、開始時間、受付方法なども事前に案内しておく必要があります。

展示会当日に自社ブースへ集客する方法

開催前に告知や招待を行っていても、当日のブースが来場者に認識されなければ、訪問につながらない場合があります。

そのため、展示会当日は、通路を歩く人に自社の存在を知ってもらい、興味を持った人が自然に立ち寄れる環境を整えることが大切です。

ここでは、展示会当日に実践できる7つの集客方法を紹介します。

1. 来場者が立ち寄りたくなるブースの見せ方を工夫する

展示会場には多くの企業が出展しているため、来場者に自社ブースを見つけてもらうには、展示内容や訴求ポイントを分かりやすく伝える必要があります。

特に重要なのは、ブースの前を通る短い時間で「何を扱っている企業なのか」「どのような課題を解決できるのか」が伝わることです。

例えば、次のような工夫が考えられます。

• 企業名だけでなく、主力商品やサービスの内容を大きく表示する
• 来場者の課題に関連するキャッチコピーを掲示する
• 展示製品やデモ画面を見やすい位置に配置する
• 重要な情報をブースの入口付近にまとめる
• 遠くからでも展示内容を認識できるようにする

例えば、業務管理システムを展示する場合、「業務管理システム」とだけ表示するよりも、「手作業による管理業務を効率化」といった具体的な訴求を加えることで、対象となる来場者に関心を持ってもらいやすくなります。

なお、ブースの設計や装飾については、展示内容や会場の条件に合わせて検討する必要があります。視認性やレイアウト、装飾の詳細については、関連記事「展示会 ブース」「展示会 ブース 装飾」も参考にしてください。

2. スタッフによる自然な声かけを行う

展示会では、スタッフの声かけもブースへの集客を左右する要素です。

ただし、通路を歩く人に対して一方的に商品説明を始めたり、強引に呼び止めたりすると、かえって立ち寄りにくい印象を与える可能性があります。

大切なのは、来場者の様子や関心に合わせて、自然に会話を始めることです。

例えば、次のような声かけが考えられます。

• 「こちらでは〇〇に関する新製品をご紹介しています」
• 「〇〇のデモンストレーションを実施しています。よろしければご覧ください」
• 「現在、〇〇に関する課題をお持ちではありませんか？」
• 「実際の操作画面をご覧いただけますが、いかがでしょうか？」

声をかける際は、来場者の歩く速度や視線、ブースへの関心などを確認し、無理のないタイミングで話しかけましょう。

また、スタッフによって説明内容にばらつきが出ないよう、事前に基本的な声かけの例や製品説明の要点を共有しておくことも重要です。

3. 商品やサービスのデモンストレーションを実施する

実際に商品やサービスを動かして見せるデモンストレーションは、来場者の関心を引く方法の一つです。

カタログやパネルだけでは伝わりにくい機能や使用感を、その場で確認してもらえます。

例えば、以下のようなデモが考えられます。

• 製造機械の稼働実演
• ソフトウェアの操作画面の紹介
• 製品の導入前後の作業工程の比較
• 新製品の機能や性能の実演
• 実際の業務を想定したシミュレーション

デモンストレーションを実施する際は、単に機能を説明するのではなく、来場者がどのようなメリットを得られるのかを伝えましょう。

また、実施時間や内容を事前に決めておき、一定の間隔で繰り返すと、通路を歩いている来場者にも見てもらう機会をつくれます。

実演に必要な電源や通信環境、機材の動作確認、安全面の確認なども事前に行っておきましょう。

4. 体験型コンテンツやミニイベントを企画する

来場者が実際に参加できる体験型コンテンツやミニイベントを用意することも、ブースに関心を持ってもらう方法です。

例えば、次のような企画が考えられます。

• 製品の操作体験
• 簡単な課題解決ワークショップ
• 業界知識をテーマにしたクイズ
• 製品の比較体験
• 専門スタッフによる個別相談
• 導入シミュレーション

体験企画を考える際は、自社の商品・サービスとの関連性を意識することが大切です。

例えば、製造業向けの品質管理システムを展示する場合、品質管理に関する簡単な課題を体験できるコンテンツを用意すると、製品の特徴や導入メリットを自然に伝えられます。

単に人を集めるためのイベントにするのではなく、体験を通じて自社の専門性や提供価値を理解してもらえる企画を目指しましょう。

5. セミナーやプレゼンテーションを実施する

専門的な知識やノウハウを伝えるセミナー、短時間のプレゼンテーションも、ターゲットとなる来場者を集める方法です。

特にBtoB展示会では、製品そのものだけでなく、業界の課題や最新動向、具体的な活用方法に関心を持つ担当者もいます。

例えば、以下のようなテーマが考えられます。

• 業界の最新動向と今後の課題
• 業務効率化を実現する具体的な方法
• 製品導入による業務改善事例
• 新技術や新サービスの活用方法
• 専門家による課題解決の解説

セミナーを開催する際は、対象者やテーマ、開始時間、所要時間を明確にして事前告知を行いましょう。

当日は開始時間が近づいた段階でブース周辺に案内を出し、参加者が迷わず会場に入れるようにします。

なお、展示会によっては出展社向けのセミナー会場やプレゼンテーションスペースが用意されています。開催条件や申し込み方法を主催者に確認しておきましょう。

6. ノベルティや資料配布を活用する

ノベルティや製品資料を配布することも、来場者がブースへ立ち寄るきっかけになります。

ただし、ノベルティの配布だけを目的に集客すると、自社の商品・サービスに関心のない人が多く集まる可能性があります。

そのため、配布するアイテムは自社のターゲットや展示内容に合わせて選びましょう。

例えば、次のような活用方法があります。

• 製品カタログや導入事例資料を配布する
• 業務に役立つチェックリストを提供する
• 自社サービスに関連する実用的なノベルティを用意する
• デモ体験や説明を受けた人に資料を渡す
• QRコードから製品情報や資料ダウンロードページへ誘導する

配布物には、企業名やサービス名、問い合わせ先などを記載し、展示会終了後にも自社を思い出してもらえるように工夫します。

また、資料を渡すだけで終わらせず、来場者の課題や関心に合わせて必要な情報を案内すると、ブースでの会話につながりやすくなります。

7. ブース前の導線やスタッフの配置を工夫する

来場者がブースに興味を持っても、スタッフが話しかけにくい場所にいたり、入口が分かりにくかったりすると、立ち寄る機会を逃してしまう場合があります。

そのため、ブース内外の導線やスタッフの配置を事前に決めておくことが大切です。

例えば、次のような工夫が考えられます。

• 入口付近に案内や声かけを担当するスタッフを配置する
• デモを実施する場所と商談スペースを分ける
• 来場者がブース内に入りやすい空間を確保する
• 複数のスタッフが同じ場所に集中しないようにする
• 混雑時にも来場者の通行を妨げないようにする

また、事前に来場予定が分かっている顧客については、対応する営業担当者や訪問予定時間を共有しておきましょう。

スタッフ全員が役割を理解していれば、来場者への案内から製品説明、個別相談までスムーズにつなげられます。

施策の選定に先立って、目的やターゲット、集客目標の考え方を整理したい場合は、関連記事「展示会集客の基本的な考え方や全体設計」も参考にしてください。

展示会集客を成功させるための具体的な実施手順

展示会の集客施策は、思いついたものから実施するのではなく、ターゲットや目的を決めたうえで順序立てて進めることが重要です。

ここでは、展示会の開催前から当日までに取り組みたい7つのステップを紹介します。

STEP1：集客ターゲットと目的を決める

まずは、展示会で集客したい企業や担当者を具体的に設定します。

既存顧客を中心に案内するのか、新規企業との接点を増やすのかによって、必要な集客施策は変わります。

以下の項目を整理しておきましょう。

• 展示会に出展する目的
• 来場してほしい企業の業種や規模
• 来場してほしい担当者の部署や役職
• ターゲットが抱えている課題
• 来場者に伝えたい商品・サービスの特徴
• 自社ブースへ訪問してもらうための訴求内容

ターゲットを明確にすることで、招待状の送付先や広告の配信対象、SNSの投稿内容などを具体的に決められます。

STEP2：集客施策と訴求内容を選定する

次に、設定したターゲットに合わせて集客方法を選びます。

すべての施策を実施する必要はありません。自社の顧客リストや人員、予算、告知できる期間などを踏まえて優先順位を決めましょう。

施策	適したターゲット	主な訴求内容
招待状	既存顧客・重要顧客	特別な案内、新製品、個別相談
メール	見込み顧客・過去の問い合わせ企業	展示内容、デモ、来場メリット
Webサイト	情報収集中の企業・担当者	出展情報、製品詳細、予約方法
SNS	フォロワー・業界関係者	新製品、準備風景、イベント情報
Web広告	新規のターゲット企業・担当者	課題解決、展示内容、来場案内
営業担当者の個別案内	商談中・重要な見込み顧客	相手の課題に合わせた提案

例えば、既存顧客が多い企業であれば、まずは営業担当者からの個別案内とメール配信を優先します。新規顧客の開拓を重視する場合は、SNSやWeb広告、主催者の出展企業ページなども組み合わせるとよいでしょう。

STEP3：告知・招待のスケジュールを作成する

集客施策が決まったら、展示会の開催日から逆算して実施スケジュールを作成します。

準備が遅れると、招待状の送付やWebサイトの更新、広告の配信などが十分に行えなくなるため、早めに計画を立てることが重要です。

例えば、次のようなスケジュールが考えられます。

時期	実施内容
開催2〜3か月前	集客目的・ターゲットの設定、顧客リストの整理、企画内容の検討
開催1〜2か月前	招待状・メールの準備、Webページの公開、SNS投稿の開始
開催1か月前	招待状の送付、初回メール配信、営業担当者による個別案内
開催2週間前	展示内容の紹介、メールの再配信、Web広告の調整、予約状況の確認
開催1週間前	来場予定者へのリマインド、ブース番号や会場案内の再告知
開催前日	来場予定者リストの共有、当日のスタッフ配置や対応方法の確認
開催当日	ブースへの誘導、デモ・イベントの実施、来場状況の確認

上記は一般的な計画例です。展示会の開催規模や出展内容、主催者の告知スケジュールに合わせて調整してください。

STEP4：Web・メール・SNSなどで情報発信する

スケジュールに沿って、各チャネルで告知を開始します。

このとき、メール・SNS・Webサイトで伝える情報に一貫性を持たせることが大切です。

例えば、メールで紹介した新製品のデモ内容をSNSでも発信し、Webサイトの特設ページから来場予約ができるようにします。

複数のチャネルから同じ情報にアクセスできるようにすると、来場者が必要な情報を確認しやすくなります。

また、各施策の実施日や担当者、掲載内容を一覧にしておくと、告知漏れや作業の重複を防げます。

STEP5：事前予約や来場予定者を管理する

招待状やメールなどから来場予約や商談予約を受け付けた場合は、申し込み状況を一覧で管理します。

例えば、次のような情報を整理しておくと便利です。

• 企業名・担当者名
• 連絡先
• 来場予定日・時間
• 関心のある商品・サービス
• 相談したい内容
• 対応予定の営業担当者
• 案内状やメールへの反応状況

また、予約が確定している相手には、開催前にブース番号やアクセス方法を案内しておきましょう。

事前予約がない場合でも、営業担当者が来場を案内した企業や、メールで参加意向を示した企業などを把握しておくと、当日の対応に役立ちます。

STEP6：会期中の集客・誘導体制を整える

開催前の集客施策と並行して、当日の受け入れ体制も整えておきます。

事前に集客できても、スタッフの対応が追いつかなかったり、来場者を案内できなかったりすると、ブース訪問の機会を十分に活かせません。

具体的には、以下の項目を確認しておきましょう。

• ブース前で案内するスタッフの担当
• 製品説明やデモを担当するスタッフ
• 事前予約者を対応する営業担当者
• セミナーやイベントの進行担当者
• 混雑時の誘導方法
• 資料やノベルティの補充担当者

特に、事前予約した来場者がいる場合は、担当者と訪問予定時間を共有し、対応漏れを防ぐことが重要です。

STEP7：施策ごとの結果を振り返る

展示会終了後は、実施した集客施策がどの程度来場につながったのかを振り返ります。

例えば、次のような項目を確認します。

• 招待状を送付した企業数と来場状況
• メールの配信数やクリック状況
• SNS投稿への反応
• Webサイトや特設ページへのアクセス
• 広告経由の来場登録や問い合わせ
• 事前予約者の実際の訪問状況
• 自社ブースを訪問したターゲット企業数

数字だけでなく、どの施策がどのような企業や担当者との接点につながったのかを確認することも大切です。

次回の展示会に向けて、効果があった施策と改善が必要な施策を整理しておきましょう。

展示会の集客効果を高めるためのポイント

展示会の集客方法を実施する際には、施策そのものだけでなく、伝え方や実行方法にも工夫が必要です。

ここでは、集客効果を高めるために意識したい6つのポイントを紹介します。

ターゲットに合わせて告知内容を変える

展示会の告知では、すべての相手に同じ内容を伝えるのではなく、相手の立場や課題に合わせて訴求を変えることが重要です。

例えば、同じ製品を展示する場合でも、経営者には導入による経営上のメリット、現場担当者には日々の業務負担を軽減できる機能、情報システム部門には既存システムとの連携などを伝えると、関心を持ってもらいやすくなります。

相手が知りたい情報を意識し、招待状やメールの内容を調整しましょう。

来場するメリットを具体的に伝える

「展示会に出展します」という告知だけでは、来場者が訪問する理由として不十分な場合があります。

そのため、実際にブースへ足を運ぶことで何が得られるのかを明確にしましょう。

例えば、「新製品を展示します」だけでなく、「新製品の操作を体験でき、導入に関する個別相談も可能です」と伝えます。

来場者が自分にとってのメリットを具体的にイメージできるようにすることがポイントです。

複数の集客チャネルを組み合わせる

展示会の集客では、一つの方法だけに頼らず、複数のチャネルを組み合わせることが重要です。

例えば、既存顧客には招待状や営業担当者からの個別案内、新規顧客にはSNSやWeb広告、情報収集中の企業にはWebサイトの特設ページを活用するなど、ターゲットに合わせて接点を増やします。

それぞれの施策が連動するように、掲載情報や来場予約への導線を統一しておくとよいでしょう。

告知を一度で終わらせず、計画的に情報発信する

展示会の告知は、開催情報を一度伝えただけでは十分に認知されないことがあります。

初回は出展決定のお知らせ、次は展示内容やデモの紹介、直前にはブース番号や来場方法を案内するなど、段階的に情報を発信しましょう。

ただし、同じ内容を何度も送ると、受信者に負担を与える可能性があります。配信対象や内容を変えながら、相手にとって有益な情報を提供することが大切です。

来場予約や商談予約につながる導線を設ける

告知を見た人が興味を持っても、次に何をすればよいのか分からなければ、実際の来場につながらない場合があります。

そのため、メールやWebページには来場登録や商談予約へのリンクを分かりやすく設置しましょう。

予約フォームでは、入力項目を必要最低限に抑え、申し込み後の確認メールや当日の案内も用意しておくとスムーズです。

また、展示会の主催者が提供する招待用URLや来場登録システムを利用できる場合は、積極的に活用しましょう。

営業部門とマーケティング部門で連携する

展示会集客を効率よく進めるには、マーケティング部門と営業部門の連携も欠かせません。

マーケティング部門がメールやWeb、SNSで広く告知する一方、営業部門は重要な顧客や商談中の企業に個別案内を行うなど、それぞれの役割を明確にすると効率的です。

また、来場予定者や予約状況を共有し、当日の対応担当者を決めておくことも重要です。

事前告知から当日の案内までを部門間で連携することで、集客施策を実際のブース訪問につなげやすくなります。

展示会集客でよくある失敗と改善策

展示会の集客では、施策を実施していても期待した成果につながらないことがあります。

よくある失敗と改善策を確認し、自社の集客計画に反映させましょう。

よくある失敗	原因	改善策
開催情報を告知するだけで終わっている	来場するメリットが伝わっていない	展示内容や体験できること、相談できる内容を具体的に紹介する
ターゲットが明確になっていない	誰に来てほしいのかが曖昧	業種・企業規模・部署・課題などから対象を絞り込む
招待状やメールの送付が遅い	準備や社内調整に時間がかかっている	開催日から逆算して告知スケジュールを作成する
SNSの投稿が一度きりになっている	継続的な情報発信の計画がない	出展告知、展示内容、準備風景、直前案内などに分けて発信する
広告を出しても来場につながらない	ターゲットや広告のリンク先が適切でない	配信対象と訴求内容を見直し、来場登録までの導線を改善する
ブースに人が集まらない	展示内容が分かりにくい、声かけや誘導が不足している	訴求表示、デモ、スタッフ配置、導線を見直す
来場者への対応が追いつかない	スタッフの役割や対応方法が決まっていない	受付・案内・説明・商談などの役割を事前に分担する
施策を実施しても次回に活かせない	施策ごとの結果や反応を記録していない	告知方法別の反応や来場状況を整理し、改善点を残す

特に注意したいのは、集客施策を実施すること自体が目的になってしまうことです。

招待状を送った、SNSに投稿した、広告を出したという実施記録だけでなく、それぞれの施策がターゲットへの情報到達やブース訪問につながったのかを確認しましょう。

展示会集客の施策を振り返り、次回に活かす方法

展示会終了後は、実施した集客施策を振り返り、次回の出展に活かすことが重要です。

単純に来場者数を確認するだけでなく、どの施策から、どのような企業や担当者が自社ブースを訪問したのかを把握しましょう。

施策ごとの反応や来場状況を確認する

まずは、実施した施策ごとに反応を整理します。

例えば、招待状・メール・SNS・Web広告などについて、以下の項目を確認します。

• 施策を実施した対象や件数
• メールの開封やクリックなどの反応
• Webページへのアクセス状況
• 来場登録や商談予約につながった件数
• 実際にブースを訪問した企業数

可能であれば、来場者にどのように自社を知ったのかを確認しておくと、集客経路を把握しやすくなります。

事前予約数と実際の来場状況を比較する

事前に予約や来場予定の連絡があった企業については、実際に訪問があったかを確認します。

予約があっても来場につながらなかった場合は、案内のタイミングやリマインドの方法、当日のアクセス情報などに改善できる点がないか検討しましょう。

また、予約なしで訪問した企業についても、どのようなきっかけでブースを知ったのかを確認できると、次回の集客施策の参考になります。

ターゲット企業・担当者の来場状況を確認する

来場者数が多くても、自社が想定していたターゲットと異なる企業ばかりでは、期待した成果につながらない場合があります。

そのため、来場者の企業属性や担当部署、役職、抱えている課題などを確認し、当初設定したターゲットとの適合性を振り返りましょう。

例えば、新規顧客の開拓を目的としていた場合、ターゲット企業からの訪問がどの程度あったのかを確認します。

もしターゲット外の来場者が多かった場合は、招待先のリストや広告の配信対象、告知内容などを見直す必要があります。

成果があった施策と改善が必要な施策を整理する

最後に、施策ごとの結果をもとに、次回も継続したい施策と改善したい施策を整理します。

例えば、既存顧客への個別案内から多くのターゲット企業が訪問した場合は、次回も同様の施策を継続することが考えられます。一方、Web広告のクリックは多かったものの来場登録が少なかった場合は、広告の訴求内容やリンク先のページを見直す必要があります。

このように、実施した施策と実際の来場状況を関連付けて記録しておくと、次回の集客計画をより具体的に立てられます。

なお、展示会の目標設定やKPIの設計については、関連記事「展示会 KPI」を、詳細な成果分析については「展示会 効果測定」も参考にしてください。本記事では、開催前の告知と当日のブース誘導に焦点を当てています。

展示会集客の方法に関するよくある質問

展示会で集客するには何から始めればよいですか？

まずは、展示会に出展する目的と集客したいターゲットを明確にすることから始めましょう。既存顧客を中心に集めたいのか、新規顧客との接点を増やしたいのかによって、適した施策は異なります。そのうえで、招待状やメール、Webサイト、SNSなどの集客方法を選び、開催日から逆算してスケジュールを作成します。

展示会の招待状はどのように作成すればよいですか？

展示会名、開催日時、会場、ブース番号などの基本情報に加えて、展示内容や来場するメリットを記載します。また、来場登録用のURLやQRコードを掲載すると、招待を受け取った人が手続きしやすくなります。既存顧客や重要なターゲット企業には、相手の関心に合わせた個別メッセージを添えることも有効です。

展示会の集客メールはいつ送るべきですか？

一例として、開催1か月前に初回案内を送り、2週間前に展示内容や見どころを紹介し、1週間前にブース番号や来場方法を再案内する方法があります。ただし、適切なタイミングは展示会の規模やターゲット、配信先との関係性によって異なります。同じ内容を繰り返すのではなく、配信ごとに異なる情報を提供しましょう。

SNSを使った展示会集客にはどのような方法がありますか？

SNSでは、出展決定のお知らせ、新製品の紹介、デモンストレーションの予告、ブース設営の様子、開催直前の案内などを発信できます。LinkedInやX、Instagramなど、自社のターゲットが利用しているSNSを選び、展示会の公式ハッシュタグなども活用しましょう。SNSだけに頼らず、メールやWebサイトと組み合わせることも大切です。

展示会当日にブースへ人を集めるにはどうすればよいですか？

来場者が展示内容を認識しやすい見せ方にするほか、スタッフによる自然な声かけや商品デモ、体験型企画、ミニセミナーなどを実施するとよいでしょう。また、ブース前の導線やスタッフの配置を工夫し、興味を持った人が気軽に立ち寄れる環境を整えることも重要です。

小規模なブースでも集客できますか？

小規模なブースでも、ターゲットや展示内容を明確にし、事前告知と当日の誘導を組み合わせることで集客を目指せます。大きな装飾や大規模なイベントだけに頼らず、製品のデモンストレーションや専門スタッフによる個別相談など、自社の強みを活かした企画を検討しましょう。特に、事前にターゲット企業へ個別案内を行うことは、ブースの規模にかかわらず取り組める方法です。

展示会の集客施策はいつから始めるべきですか？

展示会の規模や準備内容にもよりますが、開催2〜3か月前を目安にターゲットや集客方法を検討し、開催1〜2か月前から招待状やメール、Web、SNSなどで告知を始めると計画的に進めやすくなります。特に、重要顧客への個別案内やセミナーの企画などは、早めに準備しておきましょう。

展示会で集客した見込み顧客を商談につなげるには

展示会で来場者を集め、自社ブースへの訪問につなげることは重要ですが、それだけで営業成果が生まれるわけではありません。

展示会で接点を持った企業に対して、継続的にアプローチし、具体的な課題や導入ニーズを把握していくことが商談機会の創出につながります。展示会後の具体的な連絡方法については、関連記事「展示会フォローアップ」もあわせてご覧ください。

しかし、展示会後は通常の営業活動と並行して、獲得した名刺や過去の見込み顧客への連絡、商談機会の創出などを進める必要があります。社内の営業リソースが不足している場合、十分なフォローを実施できないこともあるでしょう。

そのような場合には、営業支援サービスを活用する方法もあります。

MOVEMENT株式会社の「受注アシスト」で商談獲得前の営業活動を支援

MOVEMENT株式会社が提供する「受注アシスト」は、商談獲得前の営業実務を社員のように代行する営業支援サービスです。

過去リードや展示会で獲得した名刺への掘り起こし、新規企業へのアウトバウンドなどを通じて、見込み顧客との接点づくりや商談チャネルの構築を支援します。

主な支援内容は以下のとおりです。

• 既存リードや展示会名刺などの情報整理
• 見込み顧客への電話・メール・フォームなどを活用したアプローチ
• 相手の反応に応じた継続的なフォロー
• 商談獲得に向けた追加ヒアリングや情報整理
• アプローチ結果や会話ログ、断られた理由などの記録・共有

単に連絡件数を増やすだけでなく、相手の反応や状況に応じてアプローチ方法を改善し、営業活動の結果を蓄積していく点が特徴です。

なお、受注アシストが支援するのは商談獲得前までの営業活動です。商談の実施以降は、基本的に依頼企業の営業チームへ引き継ぐ形となります。展示会の企画・運営や当日のブース集客を代行するサービスではありません。

展示会で集めた見込み顧客へのアプローチに手が回らない場合や、過去に獲得した名刺を十分に活用できていない場合は、営業活動の一部を外部に任せることも検討してみてはいかがでしょうか。

▼MOVEMENT株式会社「受注アシスト」のサービス詳細はこちら

https://movement-japan.com/assist

まとめ｜展示会集客は開催前・開催中の施策を組み合わせよう

展示会で集客するためには、出展を告知するだけでなく、来場者に自社ブースを訪問する理由を伝え、開催前から計画的に情報を届けることが重要です。

開催前は、既存顧客や見込み顧客への招待状・メールの送付、自社WebサイトやSNSでの情報発信、Web広告、営業担当者による個別案内などを活用しましょう。

また、展示会当日は、ブースの見せ方やスタッフの声かけ、商品デモ、体験型企画、セミナーなどを通じて、来場者が自然に立ち寄れる環境を整えることが大切です。

展示会集客を実行する際は、次のポイントを意識しましょう。

• 集客する目的とターゲットを具体的に設定する
• 来場者にとってのメリットや訪問する理由を明確にする
• 招待状・メール・Web・SNSなどを組み合わせて告知する
• 開催日から逆算して集客スケジュールを作成する
• 事前予約や来場予定者を管理し、当日の対応体制を整える
• 施策ごとの反応や来場状況を振り返り、次回に活かす

展示会集客で大切なのは、単純に来場者数を増やすことではなく、自社の商品・サービスに関心を持つ可能性がある企業や担当者との接点をつくることです。

自社の出展目的やターゲットに合った集客方法を選び、開催前の告知から当日のブース誘導まで、一貫した計画を立てて実行しましょう。